C端市场大局难逆 B端创新能否重引对公业务荣光？

本篇文章2754字，读完约7分钟

互联网金融机构凭借科技优势，在金融领域对城市和农村发起了攻击，对商业银行的“存、贷、汇”和传统支付服务发起了猛烈的攻击，尤其是占据了绝大部分市场份额的个人移动支付领域。

与高端市场的全面竞争相比，低端市场略显平静，但却是一片蓝色的海洋。作为银行业的基石，公司银行业务尚未被金融技术机构有效突破，尽管第三方支付机构正在尝试各种方式进入这一领域。

值得一提的是，如果商业银行在企业支付结算中坚持原有的支付结算工具，将会失去这一市场优势。那么，银行应该如何探索新的商业模式呢？银联和银行希望从支付和结算中找到新的入口。传统的支付结算模式已经不能满足企业新的财务需求。我们能否在支付结算的基础上提供现金管理、贸易融资等增值服务？

企业业务亟待创新

波士顿咨询公司发现，大型企业急需融资，并希望银行或经纪机构具备行业专业知识和有针对性的解决方案。随着业务规模和地理覆盖面的不断扩大，中型企业的财务需求呈现出复杂的趋势。除了对现金管理和支付结算的强烈需求外，中型企业对融资的需求也日益多样化。小微企业的业务处于起步阶段，金融需求简单，大部分是传统的信贷产品。此外，小微企业主也有理财需求。

这是一个具有巨大增长潜力的巨大市场。波士顿咨询公司预测，到2020年，超大型企业对公司银行的贡献收入将达到2500亿元，占7%；大型企业贡献收入6300亿元，占18%；中型企业贡献1.23万亿元，占34%，而小微企业贡献7100亿元，占20%。

超大型企业和大型企业对银行的要求更高，远远超出了中小银行的能力。因此，如何为中小企业提供支付、结算、现金管理和贸易融资等服务，已经成为股份制和地方商业银行面临的挑战和机遇。

“现在企业正在经历转型和升级，他们希望从事智能制造。然而，智能制造服务提供商和智能制造需求者之间缺乏有效的沟通渠道。这些现象跟不上形势，解决不了传统企业财务管理方法上的问题。同时，仅仅从银行贷款给这些企业并不能解决根本问题。”浙商银行行长刘晓春认为，通过银行创新产品和服务，可以提升企业和实体经济的融资能力，使企业的上下游合作更加顺畅。也要为企业升级和智能化制造提供更好的媒体服务，使转型升级能够更顺利地实现。以前，银行和企业之间的关系是通过信贷来维持的。麦肯锡认为，银行通常只在一个或几个单独的接触点考虑客户体验，即客户与企业业务行为的一个或几个部分之间的互动或接触。然而，这种关注，比如盲人触摸图像，忽略了客户的端到端体验。

目前，虽然金融科技公司在零售业务上有一定优势，但其业务并未被有效占领。阿里金融云总经理徐敏认为，与零售业务相比，企业业务的互联网化相对较慢。原因是零售业务适用大数定律，收入可以弥补风险。然而，公司业务需要高数据准确性，一旦风险发生，损失就很大。然而，随着大数据和云计算等新技术的发展，企业业务将成为互联网金融的下一个蓝海。

单位结算卡支点

银行如何才能摒弃靠信贷维持银企关系的观念，凭借自身优势，重建一种新型的良性、互惠、共生关系？“银行正坐在一个数据金矿里，尚未充分发挥它们的潜力。金融业的数据密度高于其他任何行业，有价值信息的利用率仅为34%。往来账户或现金管理账户的交易级行为数据是银行的竞争优势，能够带来巨大的经济价值。”波士顿咨询公司的总经理谭艳说。

支付结算作为商业银行与客户之间的纽带，是银行非常重视的中间业务领域。正如中国工商银行董事长易会满所说:“只要有账户，就有付款的银行，因为账户在银行。”

面对市场需求和格局的发展变化，中国银联与多家商业银行于2014年联合推出了单位结算卡，这是一种与企业结算账户关联的支付结算工具，具有账户查询、转账汇款、现金存取和消费功能。

2017年，公司结算卡将加载新功能，为企业客户提供延期支付、保底支付、催收、短期融资等服务，努力解决移动支付和网上支付下企业无法按账期进行远期支付的问题，解决企业催收困难和应收账款坏账问题。其实质是将“消费金融”的概念引入商业银行和企业，为商业银行交易与融资、支付和财务管理的无缝衔接提供工具和载体，为交易银行的发展提供起点，打造全新的“一体化金融生态链”。

在这一生态链下，中小企业更有可能享受到商业银行提供的融资等金融服务，企业客户的支付结算过程可以全程基于互联网、移动化，为企业购买和交易带来便捷、安全的体验，再现企业的贸易支付流程。目前，合作商业银行已发行银联单位结算卡1400多万张，月交易量200万张，月平均交易量6000多亿元，仍在快速发展。

根据央行的数据，单位银行的结算账户数量略有增加。截至第二季度末，全国共开立银行结算账户5211.99万个，比上个月增长2.83%，增幅0.22个百分点。“可以预见，单位结算卡将成为银行卡领域的下一片蓝海。”一名国有银行官员告诉《经济观察报》。

作为股份制银行的“先行者”，广发银行于2013年8月推出了捷克运通卡，迄今已发行超过12.5万张卡。该卡在结算功能的基础上，逐步完善了交易、理财、保险、融资、现金管理等相关功能。

今年7月，中国人寿(601628，诊断单元)与广发银行联合推出企业对企业账户联名卡——中国人寿-广发捷吉通联名卡。该卡具有“银行+保险+资金”三大基因，可满足企业在7×24小时内，单笔交易金额在1000万元以下，随时转账的需求；捷智能卡为企业客户推出智能资金管理服务，同步在线开户，在t+0秒内收账，在享受活期存款便利的同时获得高额资金投资收益。

广发银行企业银行部副总经理金野表示，广发银行推出的捷智能卡不仅为企业支付结算提供了便利，也有助于企业授信。目前，发卡数量已超过13，000张。

广发银行相关部门负责人表示，虽然C端支付领域整体形势难以逆转，但该行在为公众客户提供存贷款服务方面的资本、信贷、监管环境等比较优势依然存在。回到客户、产品和渠道这些单一的服务来源，关注客户体验，把握和探索客户需求，发现和创造更多的服务场景。通过有效地发掘和促进客户、产品、渠道和场景之间的联系，我们将逐步在联恒形成一个有机稳定的服务体。这种互动共生的服务体仍有可能成为银行赖以生存和发展的生态方舟。

恒生电子(600570，咨询公司)认为，从企业的经营阶段来看:筹资、采购材料、制造和销售产品都离不开资金的流动和资产的交付与转移。从银行服务、会计服务、结算服务、投资服务和融资服务来看，它们也从各个方面为企业的商业活动服务。然而，在过去，由于各种原因，各种服务被分离和独立。企业客户感受到的是银行简单粗暴的产品推销，是一个接一个的部门，而不是一个整合企业和整个银行业务需求的服务计划。

麦肯锡认为，能够在未来生存下来的银行是那些最关注客户、了解客户需求并不断改善客户体验的银行。改善客户体验可以带来可观的投资回报。