每经专访孙思毅：不应把眼光聚焦短期财务数据 顾问行销升级引领代理人转型

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近年来，寿险行业经历了转型之痛，业绩波动成为许多公司面临的现实问题。然而，在合资寿险公司中，大都会人寿保险业务值得关注，该业务以稳步增长和业绩稳步提升而闻名。2018年，大都会人寿实现保险业务收入116.02亿元，同比增长15.6%，实现净利润15.96亿元。

最近，《国家商报》采访了大都会人寿中国区首席执行官孙思怡。她告诉记者，没有一家公司的CEO可以说我不看财务数据，但我认为我们不应该只关注短期的财务数据，而应该着眼长远，关注公司长期发展的价值主张。

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高质量的人寿保险策划者成长空大型nbd:大都会人寿代理渠道的最初定位是顾问营销渠道，原因是什么？

孙思怡:当人们谈论人寿保险计划员时，他们觉得他们只是销售人员。我没想到他们背后会有如此高质量的团队。当我们15年前开始组建这个团队时，我们决定走专业路线。因为要为客户提供专业的长期服务，我们必须有一支专业的团队，这是我们的初衷和理念。

Nbd:目前，中国800万代理商的增长已经进入瓶颈期。你怎么想呢?

孙思毅:大众市场的人力红利，以低端为主的纯人海发展模式，确实会受到很大的制约和影响。然而，市场中高质量寿险规划师的比例仍然很小，空的增长空间仍然巨大。具有专业背景和较高素质的人才开始选择从事保险业，现在这种趋势越来越明显。从这个角度来看，我相信我们高素质的顾问营销团队在未来会保持快速增长。在过去三年，我们每年的人力净增长平均保持在40%以上。

我们不应该关注短期财务数据。你认为寿险公司的代理转型如何？

孙思怡:随着客户需求的提升，从保险销售员到寿险规划师，主要区别是从单纯的产品销售到客户的财务规划顾问。大都会人寿从财务规划开始，财务规划的核心是nbs(基于需求的销售)。当我们为客户做需求分析时，我们应该做全面的金融需求分析，而不是简单的销售产品。

目前，许多保险公司正在走精英代理之路。如何在另一个层面将我们的公司与其他公司区分开来，这一质的飞跃体现在这样一个事实上:我们真正想要的是客户想要的，需要的是客户需要的。我们是业内第一个提出我们是规划者和生命伴侣的价值主张，重新定义寿险代理人的角色和社会价值，进一步将自己定位为相对成熟的寿险规划者，以充分满足客户在不断变化的社会环境中对生命伴侣的迫切需求。当然，我相信随着整个行业的发展，其他公司也会跟随，不一定完全一样，但我相信会有类似的事情发生。

Nbd:公司提出了顾问营销渠道的价值主张，以及未来的预期目标是什么？

孙思怡:没有一个公司的ceo可以说我不看财务数据，但我认为我们不应该只关注短期的财务数据，而应该着眼长远，关注公司长远发展的价值主张，以客户为中心，为客户提供最好的服务，思考客户的想法，满足客户的需求。如果我们真的能做到每一个细节，我相信这家公司一定会成为这个行业的领导者，也就是说，