珠峰保险总裁李更： 中小险企应以价值和创新 抢占车险市场

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每一个记者袁媛每一个编辑姚祥云

从第一次收费改革到第二次收费改革，商业车险的市场化改革不断推进，每一次创新尝试都将成为消费者和行业关注的焦点。

那么，消费者能得到多少好处呢？汽车保险领域的费用变化带来了什么变化？中小型保险公司如何才能突破这场战争？《国家商报》采访了珠穆朗玛峰保险总裁李耕，他对中小保险公司在汽车保险领域的竞争提出了新的思路和想法，并分享了珠穆朗玛峰保险在汽车保险领域的创新和尝试。

第二次收费改革迫使企业创新

所谓的商业票价改革，即以市场为导向的汽车保险费率改革，将汽车保险费的定价权赋予了保险公司。自2015年6月新一轮商业票价改革试点(去年6月底在全国范围内展开)以及最近的第二轮收费改革以来，已经过去了两年。

第一次费改期，车险保费收入、车险覆盖率和商业保险平均责任限额均稳步增长。同时，高费率、单一保险条款等问题日益突出。

为了加快保险业供给侧改革，加强车险市场事后监管，引导保险公司推出更多惠民服务，2017年启动了商业车险第二次收费改革，给保险公司更多的空定价空间，这也被视为推动车险市场员工重新洗牌的重锤。

与第一次商业收费改革相比，第二次收费改革带来了更多的变化。李耕从三个方面分析了第二次收费改革的影响。第一，定价系数的变化促进了修理厂定价技术问题的解决，且费率与事故数量挂钩，有效控制了假案；二是推动保险公司经营效率提高，综合费用率有效降低。第二次收费改革后，商业汽车保险的平均费率进一步下降，这将有利于消费者。据计算，汽车保险占财产保险市场的70%，估计消费者的整体储蓄将近100亿元，给消费者带来巨大的红利；第三，推动行业从粗放型发展到精细化管理，督促各主体优化内部管理成本。第二次商业改革带来的保费充足率下降和赔付率上升，将促使各实体全面审视业务流程，进一步提升成本控制和流程管理能力，迫使保险公司提高自我管理，加强业务创新。

作为一家中小保险公司，我们如何才能突破市场化改革的浪潮？大公司的综合竞争力不言而喻，中小企业无法撼动，但中小企业可以改变思维，重新考虑竞争的角度。李认为，中小保险公司可以从三个方面增强竞争力:一是精细定位，实施精准营销，在销售和品牌上下功夫；二是进一步细分和分离市场，重点细分人员和业务领域，打造专业核心竞争力；第三，充分发挥长板效应，专注于某一点的突破，提升自己的成长能力，立足长远，深入培育，逐步展示中小企业的价值。

市场细分在国外很常见，例如退伍军人保险，它通过进一步细分目标客户和消费群体来推动产品和服务的升级。根据李耕的说法，中国存在特色客户群和特定市场。目前，各主体的共同做法是相对广泛地将市场分为两部分，市场细分和专业化运作仍处于起步阶段。在这一轮市场化改革中，能够充分挖掘自身资源、快速应对市场变化、在细分市场中打造核心竞争力、在全过程中确立领先优势的中小企业，注定有拥抱未来的机会。

销售渠道采用四轮驱动

对于中小企业来说，精准营销和突破细分市场都离不开价值和创新两个词。以珠穆朗玛峰保险为例，在销售渠道上采用四轮驱动模式，从市场和客户出发，建立了直销、汽车经销商、经典和微客户的销售体系。各事业部应进行独立核算和考核，总公司和分公司的事业部应实行直线垂直管理和统一协调。科学的授权机制，定期分权，有纪律的执行，完整的责任，权利和利益。各事业部深入目标市场分析，切入目标生态圈，创新合作机制，构建专业化、条块化的竞争优势。

除了渠道创新，珠穆朗玛峰保险还建立了全面的足球式承保系统。通过构建一个基于网格的集中核保管理平台，我们将实施一个专业的逻辑集中、科学授权的核保管理系统。提前承销，承销集中在总行，前端主动识别和筛选业务质量，市场导向与业务管控相结合。目前，珠穆朗玛峰保险的自我验证率已达到95%以上。

此外，在索赔服务中。目前，珠峰保险采用一管四轮的客户服务模式。李耕说，一个经理就是客服管家，通过将风险控制机制的智能服务嵌入到传统流程中，极大地简化和再造了传统的理赔流程，实现了一个客服管家可以解决客户的所有理赔问题。四轮驱动包括四项服务功能:珠穆朗玛峰快速补偿、珠穆朗玛峰桑博、珠穆朗玛峰助手和珠穆朗玛峰天使，以满足消费者整个生命周期不同阶段的服务需求。

目前，该公司因准备金和成本分摊费用而出现账面亏损。不过，这种情况不会持续太久，李说，他希望通过提炼《在发展的道路上不断探索》，为中小保险公司探索一条在新的行业时代创新发展的价值路径。