代理人数量扩张趋缓下暗潮涌动：招募门槛悄然抬高 培训体系不断完善

本篇文章2258字，读完约6分钟

截至2017年底，中国的代理商数量已增至807万家。在业内人士看来，“大进大出”的模式是不可持续的，国内代理商将走向高质量发展阶段。

在2017年年报中，所有上市保险公司都强调大保险战略，但它们更倾向于推动后者在数量和质量上的增长。

《国家商报》记者了解到，随着代理人数量的缓慢增长，许多保险公司在争夺人手的战斗中已经悄悄调整了策略。例如，在一家大型保险公司的试点营销人员计划中，招聘具有商业意识的优秀人才，专业培训方向是财务规划师或mdrt(百万圆桌会议)成员。另一家大型保险公司近年来尝试了领先的国际营销培训课程，并从保留率等指标对课程效果进行了综合评价。

强调有效人力的规模增长。现在，人才计划招募的许多代理人都拥有学士以上学位，获得各种佣金，获得DIA和高枫等分支机构的荣誉，并逐步成长为国际mdrt会员，成为顶级专家。一位来自一家大型寿险公司的人士告诉《国家商报》，在更高的招聘门槛和专业发展下，这些代理人也可以通过培训授权成为受人尊敬的个人账户经理。

吸引高素质人才表明，许多保险公司在人才争夺战中悄悄调整了策略。

2014年至2017年，中国寿险公司的平均增长率(当年新增人力/年初规模人力)约为80%，损失率(当年流失人力/年初规模人力)约为60%。增长率高于损失率，大大增加了该行业的规模人力。

大进大出的代理模式正面临变革，但对于传统的大型保险公司来说，由于在代理渠道上具有先发优势，很难轻易放弃规模增长。利马中国总经理司存伟预测，1-2年内国内代理商的数量将达到1000万。

据《国家商报》记者统计，2017年，中国人寿(601628)、平安人寿、太保人寿、新华保险(601336)、太平人寿和PICC人寿这六家上市保险公司的代理人占行业的60%。这意味着，即使许多新公司放弃高成本代理路线，选择另一种方式拓展渠道，代理最集中的大公司仍然主导着行业中代理数量的变化。

每个公司都更加重视个人保险渠道，特别强调有效人力的规模增长，应该是既大又强。

从代理增长率来看，2017年上述六家上市保险公司中，仍有四家代理保持快速增长势头。平安人寿拥有138.6万名代理人，同比增长24.8%；太保人寿平均每月拥有员工87.4万人，同比增长33.8%；太平人寿拥有38.4万名个人保险销售人员，同比增长46.6%；PICC人寿保险个人保险销售人员25.59万人，同比增长35.2%。

一家大型寿险公司的非银行渠道人士告诉《国家商报》:“除了传统的代理渠道，公司一直在积极拓展新渠道。在吸收传统代理模式优势的基础上，新渠道旨在向更专业的方向发展，如探索特殊情景下的保险定制。在业务发展模式上，我们应该首先用有吸引力的产品来吸引客户，然后争取更大程度的转型，使其成为深度客户。

据该人士透露，公司在新渠道的人力独立于传统代理，目前规模超过1万人，未来几年将进一步扩大规模。另一家专注于代理渠道的中型保险公司今年也提出了规模增长的精英主义口号。

对于已经建立了基础并在代理渠道中站稳脚跟的中型保险公司来说，继续保持和巩固自身优势也是必然的选择。一家中型寿险分公司总经理在接受记者采访时坦言，今年的重点是质量增长，规模不应该缩小，尤其是市场份额较高的地方分公司。

引入培训课程以提高保留率自2015年以来，公司一直在试行limra提供的国际领先的mss培训课程。连续三年的综合评价结果表明，销售人员的保留率提高了66%。一家大型寿险公司的内部人士告诉《国家商报》，公司一直重视代理人培训，通过培训提高代理人的专业水平，从而提升代理人的形象，这将在一定程度上有效缓解保险公司与消费者之间的矛盾。

据了解，上述综合评价是基于对69名接受过培训的初级管理人员的调查。评估结果还显示，在三年的跟踪中，培训参与者的团队人力增加了52%，生产率增加了63%，客户满意度增加了48%，个人信心增加了72%。

近年来，有很多公司与limra就培训项目进行咨询，每年我们都要帮助中国市场完成大量的培训。其中，mms是最受欢迎的，现已更名为标兵，针对刚刚晋升为总监的初级主管，帮助他们建立业务体系和独立创业，提高业务绩效和重要管理技能，包括规划、增加员工和选择代理人、绩效考核、培训、激励和时间管理等。司存伟补充道。

这也表明，中国许多保险公司一直在努力提高代理人的专业水平，并尽最大努力与发达国家的代理人专业水平相匹配。专注于代理领域的行业专家顾克威表示。

据了解，在代理人培训和管理方面，通过在国外的不断学习，国内保险业已经形成了具有自身特色的经验体系。从培训体系来看，大致可以分为岗前培训、职业培训和晋升培训。

具体而言，任职前培训侧重于保险法律、法规和道德、保险实务和销售技能，而职业培训侧重于提高技能、提高产品和管理规则意识，并为个人职业发展提供各级高级培训(包括管理培训)。

从2014年到2017年，行业规模的人力显著增加。国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱指出，代理团队的活跃度(月计费人力/总人力)较低，因此通过有效培训和管理增加的主动人力比例和人均生产能力很大。

近年来，随着保险业竞争的日益激烈，老百姓(603883，咨询公司)对代理人的要求越来越高，各大保险公司也在加大培训投入。事实上，传统保险公司在人员培训方面投入了大量资金，许多公司已经建立了完整的组织结构和培训课程体系。

顾克威预计，越来越多的保险公司将愿意接受更多的培训和学习。他表示:拥有完善培训体系的保险公司也将吸引更多人才加入。