“人海战术”下的个险营销大军：5000万保险代理人 4000多万成“过客”

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中国的保险代理人数超过5000万，但截至2017年底，保险公司注册的保险代理人数仅超过800万。1.在保险培训从业者提供的这组数据背后，国内保险代理人进退两难。

在被一个熟人介绍后，我很快意识到不容易工作的王芳(化名)就是这个庞大人群中的一员。从入职培训到决定辞职，周期只有半年。代理工作经历短暂的王芳最近向《国家商报》记者讲述了自己的心路历程，她作为保险代理人的生活状况也成了一些低级代理人工作经历的缩影。

在业内人士看来，由于自身能力、质量问题、社会对保险代理人的偏见以及代理人工作超负荷、收入不稳定、税收负担不合理等原因，导致许多代理人缺乏归属感。同时，代理渠道策略的弊端，大进大出也是显而易见的。当人们对代理团体产生信任危机时，公司和行业的声誉也会受到不利影响。

在通过熟人介绍接触保险之前，王芳是一个家庭主妇，住在一个保险费很高的省份的一个小县城。她的丈夫在外面赚钱，一年到头都在旅行，她成年的女儿对母亲的依赖逐渐减少。最好自己找份工作，同时补贴一些家庭。找到工作是王芳的初衷。

你为什么要当保险代理人？王芳当时没有第二选择。对于一个长期失业的家庭主妇来说，在短时间内找到一份合适的工作并不容易。那时，我周围很多人去卖保险。他们是由熟人介绍的，并抱着试一试的心态。王芳说，保险公司的门槛也很低，只要他们符合年龄，就可以培训和销售保险。

王芳于2016年初加入该公司，正值前中国保监会取消保险业务员资格考试后，各大保险公司积极拓展业务的特殊时期，一些地区甚至发动了抢人战争。

那时，她加入了一家大型保险公司。在我们县，这家公司有最高的声誉和最多的生意。除了大招牌，王芳还看重薪水。在试用期内，不仅有基本工资，还有高额佣金。经理说前三个月是30%，如果那个月的表现超过12，000，它可以得到50%。如果一份保险单第一年的保费在7000元到1000元之间，仔细计算后应该是盈利的。

王芳回忆道:当我还是一名特工的时候，我还是有点激动。经过每天两个小时的培训，我开始了解产品的内容、特点和对人的适用性。说起那段时间，王芳还是有些感触的。培训结束后，她还学到了一些东西、产品和一些促销词以及与客户的沟通技巧。

但是当谈到实践时，王芳发现理想和现实之间的差距太大了。这并不像你想的那么容易。她向记者抱怨。

王芳得知她卖保险的朋友无法回避，她说在做保险的几个月里，她的表现得到了家人的帮助。她的姐姐为她的孩子买了健康保险，她的哥哥以她的名义开了自己的汽车保险。在家人的帮助下，我勉强打破了零表现的尴尬，但我的经理仍然对我的表现不太满意。

打开几份亲属名单后，王芳的业务发展陷入了僵局。现在总结一下原因，王芳尴尬地说:这可能是我自己的性格。我太瘦了，不能当特工。王芳说，自从她成为一名代理后，她开始在她的朋友圈里发布与保险相关的信息，但是当她的朋友知道她在卖保险时，她不敢回避。

王芳接着讲了一个关于她自己和她的朋友的故事。当时，一个朋友提到她有保险需求，在微信上问她。由于产品本身有点晦涩，王芳想在晚上打电话谈这件事，但没有任何预兆，她的朋友的电话没有接听，微信上也没有粉丝。

事实上，我没有强迫我的朋友买它。当我发送一个提议时，我联系了她一次，并且我再也没有打电话。突然，对方像躲避瘟疫一样避开了你。王芳回忆说，当时她很沮丧。

保险代理人已经遇到了很多这样的事情。王芳告诉《国家商业日报》的记者，同事们有时会在门口等着顾客带着礼物下班，但这种热情会被反复拒绝。在保险公司的工作场所，在代理热情地喊口号的表象下，员工情绪激动地说:面对每天如此多的拒绝，如果你不给自己一点信心，你怎么做？

跑了半年后，王芳没有开发更多的用户，所谓的高佣金与她无关。在对轻松赚钱的幻想破灭后，王芳决定离开这个行业。现在，她找到了一份在商场卖奶粉的工作。虽然她在固定的时间上班，但她并不需要为了卖掉它而放弃自己的脸。她自我感觉良好。

在王芳看来，保险代理人能否做到这一点取决于他个人的能力。她还说:我的经理当时也在一步步地工作。现在，每个月的表现可以达到几十万，有时甚至几百万。人们在这个行业做得很好，赚了不少钱。

一名保险培训从业人员告诉记者，中国的保险代理人数超过5000万，但截至2017年底，保险公司注册的保险代理人数超过800万。在这种数量差异中，一些人经受住了大浪的洗礼，而更多的人找到了另一份工作，在其他领域发光发热。

以王芳为代表的一波低层代理人涌入保险公司的海上策略，由于种种原因，他们无法继续这样做。一位曾做过代理的保险高管告诉记者，除了自身能力的差异，代理人每天都面临着超负荷的工作，收入不稳定和不合理的税收负担都导致代理人严重缺乏归属感。

作为代理人出身的会泽创始人兼首席执行官马存钧认为，代理人受到现实的挤压，很难有长远的职业规划和发展，只能把保险业作为谋生的权宜之计。一方面，保险代理人与保险公司签订的是代理合同，而不是劳动合同，主要是基于佣金收入，大部分没有基本工资和社会保障福利，这使得保险代理人缺乏归属感；另一方面，市场竞争激烈，管理考核严格，缺乏培训和训练，代理商生存压力很大，很难说他们有职业安全感。

代理人的人海战术、大进大出的弊端也是显而易见的。因为人们不太注重人才的素质，而是更注重他们的社会关系能带来多少顾客，误导性销售被反复禁止。当人们对代理集团产生信任危机时，公司和行业的声誉也会受到不利影响。

专注于代理领域的行业专家顾克威在接受《全国商报》采访时表示，随着国家对保险业的进一步关注，特别是一些有利于中国保险业进一步发展的文件的出台，保险业非常兴奋。近年来代理数量的迅速发展就是一个很好的证明。值得一提的是，顾克威是《聚焦保险代理人》的作者，也是一位从保险代理人转变为保险高管的从业者。

为了从根本上解决大进步、大发展的问题，上述业内人士指出，要要求员工有更高的标准，在行业氛围中带头，规范专业工作，让社会更加尊重保险业，更加信任保险业，从而保证代理人有一个非常友好的发展环境，最终实现其在行业中的可持续发展。