四大险企寿险新单齐下滑 营销人海战术不再受青睐

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随着新华保险(601336)半年度报告的发布，a股上市保险公司半年度报告已经披露，备受业界关注的保险公司经营状况也已发布。

上半年，中国人寿保险(601628，诊断学)保费收入同比增长4.2%；平安人寿保费收入同比增长21.2%；CPIC寿险业务收入同比增长18.5%；新华保险保费收入同比增长10.8%。

受良好开局的影响，四大保险公司的新单业务均出现下滑。有保险公司的人告诉《国家商报》，今年良好的开端对保险公司的影响仍然很大。但是，四大保险公司的续保业务是稳健的，保证了业务的稳定增长。

此外，四大保险公司此前青睐的海上策略在今年上半年也发生了变化。今年上半年，四家上市保险公司的代理规模不再处于较高水平，但与去年基本持平。在代理管理方面，四大保险公司已经进入了提高质量和效率的阶段。

新的单一业务下降在新的人寿保险法规的影响下，保险公司开始进行业务调整。作为寿险行业的领军企业，中国人寿、新华保险、CPIC人寿和平安人寿的业务结构也发生了变化。

据统计，上半年，中国人寿实现保费收入3604.82亿元，同比增长4.2%，保费收入大幅下降512.47亿元；平安人寿实现原保费收入2745.25亿元，同比增长21.2%；上半年，CPIC人寿保险业务收入同比增长18.5%，达到1310.37亿元；新华保险实现保费总收入678.7亿元，同比增长10.8%。

与往年不同的是，今年第一年四家上市保险公司的新增单笔保费并未呈现上升趋势。受转型影响，今年上半年，四大保险公司的新单业务出现下滑。

具体而言，今年上半年，中国人寿新增单笔保费为1253.21亿元，同比下降24%；平安人寿和健康保险个人新增业务944.58亿元，同比下降10.6%；CPIC人寿个人渠道新增单笔业务292.47亿元，同比下降19.7%；新华保险第一年保费收入141.22亿元，同比下降26.1%。

然而，产品在各保险公司第一年保费中的比例是不同的。以新华保险为例，新华保险董事长丰丸在中期业绩发布会上表示，在新华保险第一年的保费中，29.05亿元的批发数据实际上包括批发保费和一年以内的短期保费。真正意义上，批发溢价仅为1.5亿元，同比下降75%。此外，27.5亿元人民币为一年期以下的短期保险费，同比增长49%。

随着新票据业务的放缓，四大保险公司的续保业务开始发挥其实力，续保保费对保费总收入具有显著的支撑作用。其中，中国人寿续保保费达到2351.61亿元，同比增长30.3%。平安人寿和健康保险续保业务达到2452.04亿元，同比增长44.1%；CPIC人寿保险续保业务收入887.3亿元，同比增长43.7%；新华保险实现续保保费总额537.48亿元，同比增长27.6%。

中国人寿保险公司总裁林代仁表示，寿险行业仍处于黄金发展期。虽然上半年行业环境发生了很大变化，但理财产品的收入仍然很高，这使得长期储蓄业务面临挑战；但与此同时，保险业坚持保险信用保险，加快转型升级，推动行业从高速增长向高质量发展。

除了业务结构的调整，曾经引起四大保险公司关注的海上策略也在上半年发生了变化。据统计，上半年，四家上市保险公司共有406.8万名寿险代理人，代理队伍增速放缓。

从中国人寿的角度来看，上半年个人保险渠道数量达到144.1万条，较2017年底略有下降5.6%，但总体保持稳定；上半年平安人寿保险代理人139.9万人，同比增长5.5%；上半年，CPIC人寿每月平均保险销售人员为894，000人，较2017年每月平均人力874，000人略有增加；新华保险个人保险渠道拥有员工33.4万人，同比下降4%。

值得注意的是，今年上半年，由于保费增长缓慢，上市保险公司寿险业务员的收入普遍出现不同程度的下降。数据显示，平安人寿和健康保险代理人均月收入为6870元，同比下降4.8%。中国太平洋保险(601601)保险销售人员第一年人均月佣金收入为1217元，同比下降22.2%。新华保险还提到，今年上半年人均综合生产能力为5187元(人均综合生产能力=第一年平均保险费/平均规模人力)，同比下降26.2%。

对于今年保险上市公司保险销售人员佣金和收入的负增长，业内人士和券商研究人员都认为，代理团队自去年以来持续扩大，但保险业务发展放缓，新订单增速不及代理，销售人员的生产率下降，销售人员的收入受到影响。

从行业层面来看，虽然寿险公司以各种方式增加营销人员的生产能力，但在经纪分析师看来，中国空营销人员数量的增加将不时触及上限，营销人员的成本也在逐年增加。

然而，作为主要公司，四大保险公司也在寻求改变。一方面，通过提高效率和质量，加强对代理商的管理和培训，优化团队结构，增强代理商的销售能力和生产能力；另一方面，改进产品设计，让代理人不仅依靠续订佣金，而且通过打包的保证计划，使代理人在服务被续订时也能有新的销售，并增加代理人的收入。