水滴保险平台总经理杨光：保险经纪的线上和线下并不冲突，线下有不可替代的

本篇文章2548字，读完约6分钟

最近，由于疫情对人们社会化的影响，保险业线下渠道的扩张受到抑制，网上业务中具有先天优势的互联网平台成为热点。一方面，各保险公司加强了与互联网流量平台的业务合作；另一方面，为了应对离线服务几乎被疫情切断的挑战，许多公司也借此机会开始在线转型。

此前，水滴保险研究所发布报告称，网络保险，尤其是健康保险，将是2020年的一个重要节点，这也是当前行业的共识。根据水滴保险平台发布的数据，今年前两个月，新的单一保费增长了6倍以上，用户数量从2019年底的4000万激增至7000万。然而，这个纯粹的在线平台最近开始了一波反向操作:在反击线下，提前招募了一个由数千名经纪人组成的团队。

为什么水滴保险平台不按常理出牌，短板背后隐藏着什么野心？近日，水滴保险平台总经理杨光接受了《国家商报》记者的专访，对市场关注的焦点给予了独家回应。

水滴保险平台总经理杨光照片来源:照片由受访者提供

这并不是说我们要逆势而行:在今年的疫情期间，以面对面销售为主的保险线下经纪展览行业遇到了很大的困难，各大保险公司都在增加网上投资。为什么滴油保险平台没有关注它的优势，反而做了相反的事情？

杨光:传统的大型保险公司拥有丰富的线下资源，需要补充在线渠道。当我们在网上达到一定程度后，还需要补充不足之处。从外部来看，这似乎很奇怪，但只是不同的学科有不同的发展阶段，而不是它们必须与潮流背道而驰。

事实上，滴水保险平台在春节假期前就开始计划发展线下保险经纪业务。然而，由于线下业务规划时间长，以及节假日后的疫情，线下业务的发展在一定程度上受到了限制，北京线下经纪人的招募只是最近才正式启动。

Nbd:作为to c的纯在线平台，推动线下业务布局的驱动力是什么？

杨光:2019年之前，水滴保险平台更多地关注一年期短期保险产品。此类产品的保险责任相对简单，客户单价相对较低，更适合在线直销。然而，从纯粹保护用户的角度来看，短期保险所能覆盖的保险种类以及短期保险所能提供的保护程度毕竟是有限的，所以我们希望改善用户对产品和服务的选择。当然，长期保险也是保险产品市场构成中非常重要的一部分。

水滴保险平台于2019年5月启动了长期保险业务，并取得了初步成效。目前，连续四个月网上销售的长期保险业务新增单年保费超过1亿元。

Nbd:通过互联网渠道做长期保险的痛苦点是什么，你如何看待线下保险经纪人和互联网渠道之间的关系？

杨光:初期，我们以更好的在线形式对长期保险业务进行了测试，探索了人工干预、远程指导等多种形式，帮助长期保险转型和销售。初步结论是，对于用户来说，完全在线完成购买是相当具有挑战性的。对于覆盖复杂的产品，用户仍然有明确的要求。

例如，在为网上用户服务的过程中，大多数80后和90后用户很容易接受网上咨询和销售、电子保险单等新事物。，但一些用户仍然希望能够离线服务，并通过面对面的交流了解保险产品。线上和线下的保险经纪人并不冲突，而是相辅相成。

线下有着不可替代的优势。nbd:要发展长期保险业务，我们必须采取线下高抬贵手的模式吗？

杨光:为了增加对长期保险业务的投资，线下服务有其独特的优势，包括建立用户信任、解释复杂的产品术语以及改进后续产品和服务。我们应该尊重保险市场的发展规律，在线下至少分阶段拥有不可替代的优势。

在保险经纪领域，线下经纪仍然是主要的销售渠道。发展线下经纪团队将有助于我们更全面、更准确地了解保险经纪业务，更好地为用户服务。

Nbd:从线上到线下有什么挑战，为什么同龄人很少尝试？

杨光:首先，必须有足够的投资，其次是长期的耐心和足够的决心。与网上业务相比，线下业务的增长率肯定有差距。

对于刚开始网上创业的创业公司来说，在心态和能力储备方面仍然会有一些不同。对于水滴保险平台而言，线下是多元化业务结构的重要组成部分，是为覆盖不同阶段用户的不同需求而做出的决策。

Nbd:互联网模式是相对轻量级的，如何突破线下商业壁垒？

杨光:首先，大型实体已经建立了非常大的线下服务网络，壁垒的优势非常明显。如果我们采用同样的方法，我相信准备期会很长，成本会很高，短期内很难形成差异化。

因此，我们想做的线下业务模式不是采取过去的那种形式，而是Return知道我们更擅长的一点:基于纯在线经纪平台的积累和认知，将系统能力和数据分析能力转化为授权经纪人的工具，方便经纪人维护自己的客户资源，直接支持经纪人的客户资源。基于我们的优势，尽最大努力找出我们和过去市场从业者的区别。

线上和线下渠道的结合，在业内还没有明确的模式:如何看待传统保险公司进行的线上探索？

杨光:线上线下整合，我们观察到目前整个行业还没有明确的模式。许多传统公司也进行了这样的探索，尽管在线业务的比例很小。但是对他们来说，离线代理团队的商业利益应该被考虑在内，挑战可能更多。

Nbd:线下业务的投资很大。有没有不可预料的风险？

杨光:虽然没什么可学习的，但我们有机会成为第一家成功探索的公司，这仍然很有吸引力。尽早做一些探索是可能的，这最终会给我们带来很大的好处。另外，我们是小船，所以我们可以掉头。

当然，从纯在线业务到线下业务，它肯定会面临来自各方面的挑战。例如，如何在经纪人和用户之间的在线交流过程中监控服务质量。此外，过去的经纪人可能更注重销售环节，可能不会深入参与后续服务。然而，如果第一次在线联系的用户愿意匹配具有离线服务能力的经纪人，这需要经纪人的个人服务能力和服务意愿。

Nbd:目前，一些平台也在收集兼职线下代理。您如何看待与此类平台的竞争关系？

杨光:与众包或兼职相比，我们对线下业务人员的聘用标准和展示形式有更严格的要求，这样更容易控制服务质量，这也是从对客户负责的角度出发的核心需求。

另外，考虑到对保险从业人员的监管更加严格，我们希望在法律合规的范围内探索方向。保险是一个金融范畴，监管力度很大。如果一个商业模式停留在监管不清的灰色地带，它肯定不会健康发展，更不用说大规模推广了。

Nbd:根据目前的招聘计划，线下经纪人团队将达到什么规模？

杨光:至少有1000人。它是否能达到10，000人也是公开的。代理业务的固定成本不太大，核心在于人工成本随业务增长而增加。

封面图片来源:图片受访者

全球新肺炎疫情实时查询