疫情下保险代理人开工：免考核免出勤，零拜访出单少心慌慌

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过去，保险代理人使用高密度的线下活动和访问，这导致了企业资源的倾斜和良好的开端，成为保险公司每年最重要的创收节点。根据华金证券研究报告，根据行业特点，一季度开局良好的溢价可以占到全年的40%以上，有些企业甚至可以达到55%。然而，暂停按钮现在已经被流行病按下。

现在我基本上每天起床听训练，有时我不能起床的时候躺在床上听。疫情的到来打乱了小王的日常工作节奏，躺下成了他目前的主要状态。作为一名保险代理人，在过去的春节期间，小王是最忙的时候，一天要拜访几个客户，假期还会签大订单，但是随着疫情的到来，他不得不趴在家里。

与小王处境相似的张明是一名代理人，去年才进入保险业。作为一个新人，张明没有小王经历的深刻，但他也有一种危机感。虽然没有必要每天上班，公司的补贴政策也有所调整，但现在与客户的沟通基本上还是依靠微信，很多细节在网上沟通中很容易遗漏。张明并不太担心他的表现。春节前夕，他下了两个订单，他很苦恼自己没有学会网上交流业务。

从线下到线上已经成为许多保险公司目前的选择。《国家商报》记者注意到，虽然大多数保险公司已经转向网上经营和服务，但代理人的接受程度却大相径庭。当保险公司在线培训和管理的综合能力不足时，这种麻烦就更加严重了。

在一个没人去过的春节后，保险业一直追求一个好的开始。业内称之为良好的开端，这一点全年都很受欢迎，而保险开始良好开端的时间通常是一年的第一季度。以2019年的数据为例，2019年寿险公司实现了2.96万亿元的原始保费，而2019年第一季度寿险公司实现了1.29万亿元的原始保费，约占年保费的43%，显示了良好的开局对寿险公司保费业务的影响。

与过去相比，保险业在2020年将有一个特殊的开始。

在疫情的影响下，全国进入了严格防控的状态，闭门造车、减少集会已成为当前的主流。各行各业也受到不同程度的影响，保险代理人也是受影响的行业之一。

自从疫情爆发后，我就没有出去过，每天都要呆在家里。保险代理人小王(音译)在接受《全国商报》采访时表示，往年的春节是他最忙的时候，但现在却成了最悠闲的时候。虽然他每天都要听培训课，在网上学习，但他缺少外出参观的链接，签约率不如往年。在我躺在家里的半个月里，我做了两笔交易。

小王卖出的这两个订单都不是大订单。基本上，他们来咨询保险是因为疫情，他们也是通过熟人介绍的。因为他们都是网上交流，当客户介绍他们的基本需求时，小王扔给他们一份产品介绍和建议书过去。与线下面对面交流相比，效果明显无与伦比。

同样的人有不同的生活。尽管面临着不能拜访客户的问题，代理人张明还是在这段时间里敲定了一些保单。我认为这里面有运气。一两个顾客几年前就谈论过，所以下单是合乎逻辑的。张明对自己目前的状态很满意。作为一名新入职不到一年的保险员工，他觉得自己可以利用这个机会提升自己。

当前的疫情使得代理商更难展示他们的业务。对于优秀的销售人员来说，基于现有的资源和专业精神，这种流行病对他们的影响较小，也许他们的业务会更好。一家人寿保险公司市场部负责人表示，然而，由于相关网络资源缺乏积累，普通销售人员在此期间无法外出拜访客户，这使得签单更加困难，甚至放弃业务，在家歇业。

无出勤和无评估的日子令人欣慰。为了应对疫情，保险公司和保险中介机构也降低了对代理人的考核标准。过去，对保险单的数量有一个要求，但是这个月，这个要求被取消了。同时，为高端人才项目增加了一些友好的摊位。张明告诉《国家商报》记者，公司这个月的补贴政策比过去要好，而且整个月都是免费的。

张明说，调整评估的不仅仅是自己的公司。在交流期间，他们的同行都表示，公司对代理商的绩效要求有不同程度的变化。例如，对于津贴期内的新移民，采取了取消津贴数量、增加抵制津贴标准、无条件发放留用津贴等措施。《国家商报》记者在采访中也证实了这一事实。例如，新华保险(601336，诊断单元)不会因为不符合业务评估标准而终止代理合同；同时，也无条件维护了2019年第四季度对代理商的评估结论，有效保护了营销人员的利益。此外，还对基层防疫经费给予一定的支持；平安人寿表示，在疫情期间，它不会因为代理人表现不合格而将其拒之门外，并积极维护团队稳定。

与此同时，为了让代理随时学习，代理的培训课程也被移到了网上。现在，我每天都在网上看公司的培训视频，在网上打卡学习。小王向记者展示了自己的培训页面，每天晚上7: 00会有一个学习讲座。每个代理都将通过输入自己的工作号码来打卡。大概是为了避免在疫情期间见面，公司库存录像。小王在听讲座的时候，也发生了一些意外。

这些培训与正常工作时间相同，并通过直播进行学习和分享。张莉公司的在线培训是在早上开始的，她每天都在网上打卡。据不完全统计，为确保代理人早晚会、培训、客服、增员活动平稳有序开展，各保险公司绞尽脑汁通过直播、视频、语音会议、微信平台上传文件等方式开展培训。

防疫期彻底改变了我们与团队沟通的方式。团队会议、招聘和培训现在都在网上。在招聘和培训方面，这种方法更有利于潜在合作伙伴了解公司。在过去，当举行离线简报会时，物理距离可能会给参加简报会的潜在合作伙伴带来一些不便。但是，现在，通过网上，他们不用离开家就可以了解简报会和宣传会的内容，他们的参与程度比原来的线下模式要高。一位保险代理人说。

在线开发客户的不习惯的速度与代理商与客户沟通的方式同步变化。过去，代理人与客户沟通时，通常会开一家咖啡店，拿一支笔和自己的计划，花一个下午与客户面对面沟通，面对客户提出的难题，他们也会亲自给出解决方案。

然而，在流行病的影响下，这种交流方式已经变得遥不可及。为了安全起见，代理商和客户不再像以前那样面对面交流和解决问题，而是在网上聊天。

顾客一来咨询，我们就通过微信或qq语音进行沟通。张明在接受《国家商报》采访时表示，与线下面对面聊天和网上交流相比，这种方式总是让人感觉飘忽不定，网上交流确实有很多细节要做，保险业也是如此。

张明也收到了一些网上客户的询问，但他总觉得这样谈不出内容的深度和细节。在网上谈论保险很容易，在网上谈论家庭责任的风险，然后用保险来解决风险也更容易。张明说他还没有学会在网上卖保险，他总觉得奇怪。这种与顾客沟通的方式有优点也有缺点。一些客户会主动咨询受疫情影响的保险事宜。对于有明确购买意愿的客户，我们提高了沟通效率；然而，对于意愿不明确的客户来说，离线温度通信比在线通信更有优势。现在，由于条件有限，面对面的面试是不可能的，这将真正影响沟通效果和流失率。

据统计，目前，保险代理人主要通过电话、微信、邮件、短信等形式开展业务活动。为了使代理适应网上销售保险的节奏，保险公司和中介机构专门开设了网上服务课程，使代理适应网上服务客户的模式。最近，公司还推出了一些课程，帮助代理商学习在线服务知识。张明说他现在也在努力学习。如果他这个月的表现不好，那应该是因为他不会在网上卖保险。

至于大家担心的性能影响，张明证实影响不大。虽然线下业务无法开展，但受疫情影响，许多客户的保险意识已经开始增强，例如，医疗保险和意外保险是近期关注的焦点。也有许多顾客过去认为保险不重要，在这种流行病下，他们开始感觉到保险的重要性。张明认为，疫情爆发后，可能会有一个小的保险覆盖高峰。

近日，中国再保险发布文件称，目前隔离、控制等措施已使人身保险线下销售场景几乎消失，迫使人身保险公司尝试在线渠道推广、线上线下结合(代理使用微信、app等)。)和其他模式来销售展览业。与此同时，疫情使客户理解并适应了这些新的尝试。

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