【要闻】趋势科技

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短短9年间，张明将使趋势科学技术进入世界第二大、亚洲最大的杀毒软件企业，股票将在日本上市。 不怕输，喜欢被人管理，喜欢穿短裤鞋上班，这个员工嘴里的mr.change，成功的秘诀在哪里？ 9月4日，在远程企业2楼，“人人股东庆祝大会”的红布高高挂起。 会场上播放的是“不可能的任务”，必须各收墨镜，打扮得很酷才能入场。 穿着牛仔背心、t恤、短裤和运动鞋，站在舞台上的趋势科学会长张明笑着抱怨。 “以前我只是对一些身体负责，现在你们成了我的上司。 oh！ my god！ 今天是我痛苦的一天！ 虽说是“受难”，但四十三岁的张明正脸上洋溢着兴奋的表情，丝毫无愧于台下的员工。

对于成立9年的趋势科学技术来说，这是重要的里程杯纪念碑趋势科学技术作为台湾第一只股票在日本上市的同时，模仿美国高科技的方法，利用股票选择权( stock option )让员工进入 从一九八八年矽谷创业到今天，张明正 被员工隐藏了被称为mr.change (变脸先生)的舵，最大的变化是，从加利福尼亚到停车场的楼梯之间，顾客上厕所前10分钟去麦当劳的小企业，世界

远东经济评论说，趋势科学技术是“亚洲最具快速发展潜力的软件企业”。 美国财星杂志将其选为“亚洲最酷”的企业。 张明正去年被国际情报专业杂志eda asia网民选为“年度最佳发明家”。 从一九八九年开始，成立一年了，在美国也注册的趋势科学技术开始出现赤字。 最近三年销售额的平均增长率达到了5、8%。 去年，趋势科学技术的全球销售额为3，500万美元，约10亿台湾美元，比去年增加了81 %。 到了今年7月，世界销售额达到去年的9成，税前收益率又达到了3、6%。 美国产业分解集团gartnet group于今年6月分解了全国所有的杀毒软件企业，在“产品愿景”一项中，对趋势科技巨头竞争企业给予了最高评价。 张明正在短短9年内将趋势技术推向世界第二大、亚洲最大的杀毒软件企业，其秘诀在哪里？

乐观不怕输的冒险家精神

乐观不输，讨厌被管理，喜欢冒险，不怕失败，典型的“企业家”的性格是张明正创立趋势科学技术的动力。 出生在屏东的张明正，从小就不是老样子，是个很难被拘留的人。 张明正承认自己总是在别人眼里不是“好学生”，因此，他不容易得到患失，能应对挫折。 在中学和高中阶段，张明正念是所谓的“后段班”。 大学第一年失利，从屏东补习了一年，考上了辅助大学应用数学系。 这些成长经验，让张明正总是以“会输”的态度展现了生活。 与张明正结婚10多年，现任趋势科技资深执行副总裁陈怜悯说:“他认为人生中他本来就是loser[失败者]，所以不怕失败，也没有面子的问题 。 "。

辅修毕业后，张明正在美国宾夕法尼亚州理海大学[lehign university]学习计算机博士。 1979年拿到学位后，在美国当过软件工程师。 之后，我回到台湾，在台湾HP(HP )做了两年的电脑业务员。 一直都是寄人篱下，不喜欢被人束缚，所以张明正最后决定了自己的创业。 父母很早就移居美国，张明正也加入了美国国籍。 一九八八年，张明在美国设立趋势科学技术。 他负责陈怡和美国市场，陈怡的妹妹陈怡芬、姜丰年夫妇开拓台湾方面的业务。

为了完全掌握技术特征，张明正非常强调集中化[focus]战略。 看到杀毒市场快速发展的潜力，张明走利基路线，全力集中在杀毒技术的快速发展上。 张明正说:“我不会制造无法掌握未来生命的产品。”

设立趋势科技有限公司

在加利福尼亚成立的小企业既是办公室也是家。 现在的趋势科技计划经理谢光雄回亿，当时张明每天都有风尘仆仆拜访顾客，参加商展，陈怡照顾工程师起居。 有时陈怜悯不在，工程师必须成为他们夫妇孩子的临时保母。 赤手空拳打天下，张明正还有输的心情，这反而给了他机会。 一九九二年张明赢得英代尔(英特尔)合作就是一个很好的例子。

当时，不知道在美国的趋势技术，张明正知道英特尔互联网部门的领导会在纽约参加研讨会，所以他有很强的企划心，终于成功地在会议外销售了他的产品。 首先是放在服务器上的杀毒软件。 英代尔同意向趋势科学技术提出大量的代理订单，用英代尔的企业品牌营销世界。 陈怜悯形容了张明正当时的想法。 “他必须无视我！ 反正我没有任何损失。 “绰号mr.change，张明正的善变是，一旦感知到环境改变，马上跟着调整战略，而且说要做，毫不犹豫。 与英代尔的合作给了张明正很大的鼓励，但他意识到在美国强敌待命中，趋势科学技术很难与资金和知名度相媲美，决定建立新的战场。

日本打天下

这次张明正选择的是日本。 张明正不懂日语，但他看到日本是亚洲最富裕的市场，当时日本的同行竞争对手相对薄弱，他认为机会很大。 这是相当有勇气的尝试。 一九九二年九月，张明正第一次来日本，住在东京的一间小公寓里。 以当地代理店为据点购买的中小企业，重组后只有8名员工。 陈怡回忆，为了鼓舞士气，夫妇在会议中模仿日本神风特攻队，想出了在员工头上绑“必胜”头带的主意。 没有达到目标的员工，将写着日本最大的同行竞争对手mcafee名字的帽子放在上面作为惩罚。

夫妇不断地想用新主意创造销售额。 当时销售趋势科学技术卷轴的是日本最大的软件经销商软件银行( soft bank )。 趋势科技根据业绩，提供软件银行业务员的销售红利，也让软件银行觉得“那是外来企业提供我们业务员的奖金”，想起当时的情景，陈怜笑着说。 日本发展迅速，张明正依然重复着他的集中化战略。 他综合了用“fame”字进行的步骤。

f是focus (集中)。 张明正主力依然放在杀毒软件市场。 他注意到日本的计算机行业和金融行业最好采用趋势技术的产品，从进入这两个市场产业开始。
a是联盟。 他开始寻求与大工厂的战略合作。 比如与日本富士通合作，在他们展出的电脑上安装趋势科学技术的软件就是一个例子。
m是major account (大客户)。 张明证说，产品要以最快的速度建立信用，大企业的情报部门必须允许使用。 因此他们积极推动了日本大型银行的情报部门使用他的杀毒系统。
e是专家。 利用密集的推进、暴露，在日本树立趋势科学技术是病毒防治专家的权威形象。

不仅在战略上逐步推进，在营销方法上，张明正有独特的“保龄球理论”。 他认为，成功的软件营销会事先比较一个产业实力，全力攻击，建立信用后，扩大到周边相关产业。 这些产业是相互联系的，因此进入新市场越来越容易。 就像并排的保龄球一样，只要一开始集中全力，其他的瓶子也会一起打倒。 因此，趋势科学技术除了在店面市场上大力销售包装外，还比日本的大公司提供了全面的解毒方案。 最初锁定高科技行业，建立声誉后，像银行、证券、保险业一样，攻占金融业滩涂，扩散到其他领域。

集中化战略符合保龄球理论，张明正进入了自1992年起仅两年就关闭的日本市场。 现在日本已经成为趋势微的主力市场。 到今年7月，日本市场收入占趋势科技总收入的50%，销售额达到40亿日元，约9亿台币，市场占有率为75%。 根据软件银行的统计，趋势科技杀毒软件在所有商用软件中销量位居第一。 去年7月，姜丰年转移到华渊信息( sina net )担任行政总裁，张明郑夫在日本的迅速发展稳定地转移到台湾，继续台湾市场的业务。

替代的指导风格

现在，拥有“董事长”称号，不穿，身体结实，喜欢网球的张正名依然出现在企业中。 坦率，表情和肢体语言丰富，有时有爽朗的笑声，张明正的亲和力特别是在谈论公司愿景时，充满了话语表的企划心和兴奋的心情，容易感染周围的人。 这种魅力使得他拥有许多大将进入趋势科学技术。 现在的趋势科学技术执行副总裁赖国桃曾经在网威企业( novell )担任亚洲事务。 今年2月进入趋势科学技术担任财务长的日本人山内信二曾是原日本摩根士丹利企业的采购业副总裁。 赖国桃说:“他有很强的信息表现力，可以说服别人，让别人高兴地工作。”

在员工看来，张明正是个“有趣”的上司。 童心未泯他经常采取意外的行动。 张明正从海外带来特殊的恶作剧玩具，先做自己的秘书，再被秘书嘲笑其他主管。 “他(张明正)希望我向他报告他们的反应”，秘书刘姿恋精神饱满，容易笑。 个性张明正把这一特质带入了最初的利益趋势科学技术。 “我希望员工能高兴地去企业上班” 他笑着说。

什么样的人能进入趋势技术？

“不怕说英语，喜欢穿牛仔裤，喜欢喝可口可乐，喜欢穿拖鞋走路，想自己写的code (程序)被世界上数百万人采用。 “这是趋势科技招聘广告中记载的要求。 另外，面试时还会通过iq (智能指数)和eq (感情智能指数)的双重考验。 张明正要的人需要“接受挑战，理解自己，为别人着想”。 得到mr. change的绰号也是因为它来的。 张明正认为，为了让变化激烈、竞争激烈的软件行业生存下来，无论是自己还是组织，随时都可以变化，应对环境。 一位研究开发工程师说，今年研究开发部门的组织结构调整了三次，以符合互联网杀毒的新经营点。 员工习惯了随时接受新任务。 台湾和日本之间不定期往返，经常在世界各地吸取新知识，感受潮流的张明正，利用充分的授权，让各部门主管掌握工作进度。 张明正自信地说:“没有我，企业还可以run (运营)。”

特别重视市场营销

虽然不重视自己的服装，但张明正非常重视产品的包装和营销。 他说，为了软件企业成功，软件设计只有1%，其他3%由产品定义，真正最重要的因素占6%。 那是市场和营销。 今年，趋势科学技术营销预算占总预算的3，2， 8%。 产品营销经理马文娟说季度的营销费用将达到000万台币。 马文娟指出，关于市场上的推力( push )和拉力( pull )，趋势科学技术特别重视拉力。 这意味着通过媒体教育客户对病毒的危机意识和防病毒概念，并建立防病毒软件的诉讼。 每次发生新病毒时，趋势技术都会向媒体发布大量副本，促使客户观察。 马文娟说:“甚至儿童日报，我们也在合作专栏。”

但是，这种做法引起了同行的批评。 一部外国商业着作指出，趋势技术制造了顾客对病毒的恐惧。 他说:“杀毒制造商不应该主动提出诉讼，应该拆除现在的环境，告诉客户应该采取什么样的方法。” 另一位国内运营商批评说，过于重视市场营销，只是给趋势科技穿上了“国王的新衣服”。 趋势科技的产品在质量上并不比同行多，但营销方法只是以销售费用为第一企业品牌，顾客不一定有足够的能力识别产品之间的技术差异。

人与资金的结合

虽然台湾没有确定的统计数据，但资策会市场信息中心软件组织经理王建胜估计趋势科技在台湾的占有率应该达到8○%。 目前，趋势科学技术将企业分为世界12个国家，员工规模达到近300人。 位于美国、日本、台湾三地的分公司是第一个研究开发基地。 关于在其他9个国家设立的子公司，负责当地的销售产品、宣传。 人和资金是软件企业的两大支柱。 如何吸引更优秀的人才，募集越来越多的资金，是张明正经营的两大要点。 在资金方面，去年12月，日本软件银行购买了趋势科学技术的3、5%的股票。 陈怜悯说，这一战略的目的不仅是借用软件银行的营销渠道，而且是因为趋势技术在日本上市时，软件银行可以提供很大的帮助。

选择日本市场，第一他是趋势科学技术最大的营销市场，日本政府高度支持软件业，使趋势科学技术能够获得高成本利润率。 现在，趋势科学技术的津值约为1，900万美元，测量了过去的高利率和前景，趋势科学技术估计上市后可以将约6，000万美元的资金集中在幕布上。 成立时，张明正、姜丰年两对夫妇兼有衣领的亲戚关系，将趋势科技实际成为家族公司，但许多趋势科技的员工说，企业内家族公司关闭的气息并不浓厚，反而是非常开放和国际化的环境。

本来英代尔拥有趋势技术2%的股份，但在软件银行加入后，趋势技术家族公司的颜色变得更淡了。 陈怡强调，以12· 5%的股份公开上市，将朝着公开经营的方向发展。 为了吸引更多的顾客，张明有7%的股份，提供全体员工的股票选择权。 员工可以用比较低价格的钱在一定期间内购买企业的股票，企业价值越高，员工就越能享受更多的股票增值利益。 张明正说:“是为了结合企业、股票和员工的愿景。” 展望未来，张明正认为，如何在上市后，妥善利用巨额资金，让他发挥最大利益，是趋势科技面临的最大挑战。

未来的挑战

您是否担心，如果在经营上全力快速发展防病毒产品，单一市场、产品的风险会很高？ 张明正说，趋势科学技术除了面向互联网杀毒产品开发外，提供完善的杀毒服务也将成为经营的重点。 预计杀毒软件的市场竞争将加剧。 台湾市场的两个主要竞争对手说，趋势技术占据了进入市场的先机，有强大的营销妙方，但不一定能永远领先。 “没有人永远是第一位的”，外商台湾地区负责人自信地说。

张明正也同意“居安要考虑危险”，所以除了病毒对策的核心事业，他还成立了特别是专业研究室业的快速发展集团，“制定短期内还不能赚钱的计划”，趋势科技的其他快速发展的可能性 此外，反病毒功能将来可能直接内置在正常操作系统中，无需购买反病毒软件。 资策会市情中心软件组织经理王建胜认为这也是需要注意的地方。 对此，趋势科学技术的应对之路是在美国积极申请技术专利。 今年5月，趋势科技控告mcafee、symantec两家制造商在美国加利福尼亚州侵犯趋势科技，首次发布了在互联网、电子邮件和群件数据传输过程中及时拦截的专利技术 打败美国第一家工厂mcafee是张明正为趋势科学技术描绘的愿景。

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