华夏保险营销事业部总经理王林锋接受每经专访： 监管政策影响并推动行业走

本篇文章2436字，读完约6分钟

当前寿险业的发展趋势是冷却万能保险的火线，重获保底产品的主导地位。从长远来看，这也将成为近年来寿险行业的主要发展方向。那么，中小保险公司的发展将向何处去呢？万能保险是在角落里快速超车的利器，受到监管吗？为此，《全国商报》记者近日采访了华夏保险总裁特别助理兼市场部总经理王。

王认为，监管政策的调整给行业的经营模式和业务发展带来了很大的变化。从长远来看，回购证券仍是监管的大趋势。作为一个专业机构，它需要根据自身的特点积极应对和调整。只有真正在产品管理、客户服务和团队建设方面做得好的保险机构，才能成为未来市场的竞争参与者。

每一个记者袁媛每一个编辑赵桥

政策调整改变了机构的商业模式

Nbd:我们注意到上半年寿险领域的保费规模有所变化。一些一度激进的中小企业的市场份额下降，而相对稳定的保险机构的市场份额稳步上升。你觉得这个变化怎么样？

王。一方面，行业溢价规模的增长模式将发生根本性变化；另一方面，一些公司的商业模式将彻底改变。

从行业保费规模的增长模式来看，随着保险姓氏保险政策的深化，行业产品源于回归保险，原有的短期和高价短期产品不再销售，而长期保本产品逐渐成为市场的主流。寿险行业保费规模的增长模式也从以前的逐年增加批发业务的模式转变为通过中长期支付业务积累续保保费，然后通过增加续保保费带动总保费增长的模式。

这种增长方式的变化给行业带来了许多变化，其中之一就是市场份额的变化。然而，增长方式的改变并不仅仅带来规模溢价市场份额的变化。随着各公司转型的不断加强，寿险市场支付的保费和业务价值都得到迅速提升。在本轮政策调整中，我们应该关注的是行业的积极转型。转型越大，公司支付的溢价的规模和业务价值就越快。可以说，这类公司顺应大势，积极推行保险姓氏保险。

除了行业保费增长模式的变化，一些公司的业务模式也发生了深刻的变化。近几年来，随着保险行业投资政策的不断放开，一些公司逐渐形成了快速扩大中短期产品规模，然后利用利差在短时间内实现盈利的经营模式。随着新监管政策的逐步实施，这种模式不再适用，相对稳定的保险公司所采取的相对均衡的发展战略逐渐成为行业发展的主流方向。这些保险公司的市场份额稳步上升，这是转型和发展的体现。

客户群变化推动的保险企业调整策略

Nbd:目前，无论是大机构还是中小保险公司都在努力承担风险，进行未来支付。这也是返回保险采取姓氏保险的一种方式。但是在这个过程中，你认为没有代理的中小型机构的困难是什么？

王:对于没有代理的中小企业来说，最大的困难在于缺乏懂大营销的中高端人才，即在产品开发、团队建设、培训管理、业务开发、资源配置、互联网运营等方面有系统深入的通才。

中小企业营销发展的难点在于:初始投资大，无法持续；投资重业务、轻团队、重激励、轻培训；办公室缺乏系统操作能力，现场缺乏业务开发能力，成本投入高，培训不足，导致业务质量差，对业务发展和持续投资失去信心。

Nbd:你认为人寿保险市场和往年有什么不同？新成立的机构面临哪些挑战和机遇？

王:近年来，客户层面发生了很大变化。目前主流客户有两种类型:一是80年代以后，随着互联网的发展，客户的自主学习和选择意识都有所提高。这些顾客的收入不低，但支出却更高。对利率敏感；其次，70后和60后，他们更喜欢金融保险和年金产品。他们相对富裕，但很难销售年金保险，这需要更高的销售技巧和持续的客户运营。因此，近年来销售的复杂性增加了，销售人员和保险公司对产品和客户体验有不同的要求。

对于进入市场的新组织来说，为了在竞争激烈的市场中赢得顾客的青睐，他们必须使用与旧公司不同的销售策略。例如，使用医疗保险来获取客户资源，给公司和产品打上品牌。然而，医疗保险只能作为切入市场的起点，它不是一种主流的商业模式。归根结底，个人保险业务仍然需要专注于长期支付产品的销售和运营。

监管政策将加速保险业的成熟

Nbd:在你看来，下半年寿险发展的特点和趋势是什么？

王:根据limra的研究，监管是对个人保险营销影响最大的因素之一，世界各国都是如此。从10月1日开始的新的产品法规将会在个人保险营销运作中带来多年的生态变化。

首先，每个公司都有实现年度计划的压力。同时，由于年金保险监管政策的调整，第三季度销售额将会增加，这将带来一波业务发展。在第四季度，它形成了一个拐点。在过去的几年里，快速回报年金保险完全退出了市场，客户的偏好也会发生变化。资产配置中对高额年金的需求将会下降，对养老金年金的需求将成为主流。占保险公司一半以上的年金保险销售规模将大幅下降，导致整个市场个人保险业务新的单一规模下降。

同时，大病保险、定期寿险、人身保险等保险产品的销量将会增加，客户和保单数量将会增加。但是，它无法弥补年金保险销量下降带来的缺口，因此业务结构和质量将得到改善，长期支付和保险将逐渐成为主流。

总的来说，有几个重要的趋势:第一，保险公司将普遍从规模增长转变为价值增长，规模增长的空效应将大大降低；第二，保险公司的经营将呈现价值转化；第三，销售策略将呈现产品转型，即从销售理财产品转向销售证券产品。

Nbd:从长远来看，你认为什么会改变监管的方向？什么样的机构将成为市场的赢家？

王:从最新的监管政策来看，保险姓氏的趋势是不可逆转的。根据成熟保险市场的经验，代理人保留率和生产率提高，专职代理人的比例增加，产品线趋于丰富，满足了越来越丰富的客户需求，强调客户市场细分，客户体验和服务真正被保险公司重视，客户运营成为公司运营的重要组成部分，所有这些都将成为新的市场特征。

在这一过程中，保险公司逐渐从以增量为核心的外延式增长模式转变为以内涵和结构为核心的内涵式增长模式，从原有的以成本为驱动的业务发展模式转变为以技术为驱动的集约化培育发展模式，从粗放式的开放机构和增加员工的发展模式转变为有选择地增加员工和学习团队的精细化管理发展模式，从简单的团队拓展和业务推广转变为客户管理、产品管理和团队管理的一体化管理模式。