中小寿险转型路径分化： 华夏、国华份额坚挺富德生命等三险企保费“双降”

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河东三十年，河西三十年。保险业从来都不是永远的领导者。

在2016年万能保险新规的推动下，曾经被万能保险、投资连结保险等理财业务占据一席之地的中小保险公司进入收缩调整阶段，市场份额出现不同程度的下降和停滞。根据中国保监会的最新数据，今年前7个月，40多家个人保险机构的万能保险业务出现下滑，其中珠江人寿、前海人寿、瑞泰人寿等保险公司跌幅最大。

然而，这并不是中小保险公司保费收入的全貌，也不是所有曾经被万能保险占领市场的中小保险公司都会经历新监管的痛苦。在新监管规定的推动下，人身保险市场明显又进入了一个洗牌期。当中国保监会的数据在7月份发布时，《商业日报》记者也选择了中小保险公司，这些公司在新规定发布后再次成为市场的代表，并有不同的趋势。他们是富德人寿、华夏人寿、国华人寿、前海人寿、珠江人寿和瑞泰人寿。

这六家个人保险公司的市场份额处于不同的市场阶段，代表着不同规模的中小个人保险企业。新规出台后，各自保费趋势和市场份额的变化也反映了曾经专注于全民保险的中小保险公司的业务发展和变化。这方面的发展和变化是什么？《国家商报》的记者将为您逐一分析和解读。

每一个记者，每一个编辑毕

●中小保险公司在高增长模式下刹车

万能保险是一种保险产品。与传统人寿保险一样，它也允许客户直接参与保险公司为投保人设立的投资账户中资金的投资活动，保单价值与保险公司独立运营的投保人投资账户中资金的表现挂钩。

近年来，中小保险公司将金融产品视为在角落超车的利器，并不断发展万能保费规模。2013年4月，中国保监会保费数据也首次对保费收入进行了分类，增加了投保人投资基金新支付和投资连结保险独立账户新支付两个统计标准。这一变化更详细地揭示了保险公司吸收黄金的能力。简而言之，保险公司投保人投资基金的新支付方式是普遍保险不包括在保费中。一位保险公司内部人士在与《国家商报》记者沟通时表示，在投保人投资基金新支付数据的背后，实际上反映了保险公司的产品策略，因为大部分指标都被认为反映了公司普遍保险的支付规模。

在统计标准出台后的四年时间里，保单持有人新支付的投资基金(主要是万能保险)占总保费的比例从2013年的23.48%上升至2016年底的37.11%。而具体到每家公司，这一点就更明显了。《全国商报》关注的六家保险公司曾是万能保险业务的倡导者，在万能保险费高增长的帮助下，公司整体保费规模和市场份额迅速增长。

根据中国保监会的数据，2013年，富德人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿的保费收入总额分别为707.9亿元、369.6亿元、143亿元、17.1亿元、37.4亿元和105.7亿元。其中，投保人投资基金新增保费收入分别为485.5亿元、332亿元、139.1亿元、16.9亿元、35.1亿元和82亿元，分别占保费总额的68.6%、89.8%、97.8%、98.6%、93.7%和78%。2013年，这六家公司的市场份额分别为5.04%、2.63%、1.02%、0.12%、0.27%和0.75%，占整个行业市场的9.83%。

在接下来的几年里，这六家公司继续专注于万能保险业务，保费规模实现了高速增长。2014年，福德人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿的保费收入总额分别为695.1亿元、705.2亿元、348.2亿元、100.7亿元、28.7亿元和184.3亿元。其中，保单持有人投资基金新增保费分别占47%、95.5%和90%，2015年，富德人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿、国华人寿保费收入总额分别为1651.9亿元、1572.1亿元、799.3亿元、211.3亿元、35亿元和477.2亿元，其中保单持有人新增保费2016年，福德人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿的保费收入总额分别为1702.9亿元、1831.6亿元、1003.1亿元、233.9亿元、26.7亿元和485亿元。其中，投保人投资基金的新增保费分别占40%、75.2%和78%。

在过去的三年里，上述六家公司的总保费都有不同程度的增长，前海人寿和珠江人寿的保费甚至增长了10倍左右。虽然瑞泰人寿的保费并未大幅增加，但万能保险业务始终是支撑其发展的主要力量。经过快速发展，截至2016年底，富德人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿的市场份额分别增长至4.9%、5.3%、2.19%、0.67%、0.08%和1.4%。这六家公司的整体市场份额也从最初的9.83%扩大到14.54%。

然而，在2016年引入新的全民保险法规后，这种高增长模式和业务结构迅速停止。根据中国保监会的数据，截至2017年7月，富德人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿的保费收入总额分别为890.2亿元、1259.9亿元、236亿元、162.5亿元和12.1亿元。和375.6亿元，保费收入同比分别下降31%和13%

按照保险销售的惯例，从新年开始到上半年结束，当年保费收入的表现基本上可以反映当年的表现，下半年保费收入不太可能大幅增加。再加上今年10月新规定的实施，保费收入在下半年不会有明显变化。从目前的情况来看，这六家公司的保费收入与去年相比有所下降。

●转型困难样本:瑞泰、珠江、寿险保费下降

除了整体下降外，这六家保险公司的保费趋势也大不相同。由于瑞泰人寿、珠江人寿和富德人寿主要专注于万能保险，它们的保费规模和市场地位都有所不同，但新规定实施后，它们的变化是一样的:万能保险业务的比重下降，但原来的保费收入并没有填补原来的保费空缺口，这一缺口也逐年下降，导致市场份额整体下降。

数据显示，截至2016年7月，瑞泰人寿、珠江人寿和福德人寿的保费收入总额分别为24亿元、173.5亿元和1291亿元，其中瑞泰人寿的原始保费收入和投保人的投资分别为2.7亿元、21.2亿元和1300万元。珠江人寿的原始保费收入为94.7亿元，保单持有人投资基金的新增保费收入为78.8亿元；富德人寿原保费收入826.7亿元，新增保单持有人投资款464.9亿元。

但是，今年新规定实施后，投保人投资基金的新增支付额有所下降，但原有保费收入未能及时跟上，甚至有所下降，导致整体业务大幅下滑。根据中国保险监督管理委员会的数据，截至2017年7月底，瑞泰人寿、珠江人寿和富德人寿的保费收入总额分别为12.1亿元、162.6亿元和809.2亿元，其中投保人投资基金新增支付额分别为9.8亿元。75亿元和269.8亿元，同比分别下降53.6%、4.5%和42%；原保费收入分别为2.2亿元、87.3亿元和620亿元，同比分别下降20.3%、7.8%和25%。这三家公司的原始保费和保单持有人投资基金的新付款都有所下降，这导致了市场份额的下降。

具体来说，在今年的前七名中，这三家公司的保费收入基本上都来自第一个月的良好开局。数据显示，瑞泰人寿1-7月份的保费收入分别为7.5亿元、2亿元、1.1亿元、4000万元、3800万元、3000万元和3500万元；1-7月，珠江人寿保费收入分别为76.8亿元、6.8亿元、4.3亿元、14.9亿元、17亿元、19亿元和24亿元；福德人寿1-7月保费收入分别为447.5亿元、141.7亿元、82.3亿元、51亿元、57亿元、59亿元和51亿元；

这三家公司出现双降的大部分原因是因为业务过于单一。富德人寿过去依靠万能保险来抢占市场。后期中国保监会工作组进驻后，激进业务停止，业务进入调整期，也导致整个业务进入整改阶段。珠江人寿和瑞泰人寿的原因在于，早期普遍保险业务发展迅猛，业务模式单一，新规定实施后难以转型。特别是，虽然瑞泰人寿也在逐步调整业务，但截至7月底，新交保单持有人投资基金的比例仍达到81%。

然而，对于这种情况，瑞泰生活似乎没有更好的办法。根据第二季度的偿付能力报告，公司自成立以来一直致力于为客户提供高端投资和金融保险计划。近年来，根据监管政策取向和保险市场形势的变化，公司实施了战略转型，业务重心转移到保底保险产品领域。一些系统和流程没有及时更新和改进。

●转型探索样本:前海人寿原有保费增量收入无法弥补亏损

像瑞泰人寿这样特别难转型的保险公司并不多，而且大部分还在转型过程中。但是，由于渠道和商业模式的影响，转型的压力仍然不小。前海人寿保险就是这样的。

数据显示，截至7月底，前海人寿保费收入为236亿元，同比下降62.6%，而保单持有人投资基金新增金额同比下降最明显的是3.6亿元。新增支付501亿元，同比下降99%；保费收入232.4亿元，同比增长58%。具体到单个月，从1月到7月，前海人寿保费收入分别为77.8亿元、22.3亿元、35.1亿元、28.4亿元、27亿元、22亿元和23亿元，其中投保人新增投资资金分别占0.28%、0.59%、0.34%、1.9%和3.2%

从前海人寿前七个月保费收入的变化可以看出，前海人寿正在大力发展原有的保费业务，减少全能保险业务。但是，由于万能保险业务规模较大，新增的原始保费收入无法抵消万能保险业务收缩的影响。根据《全国商报》的计算，截至7月底，前海人寿的市场份额为1.02%，回到2013年底的市场结构。

前海人寿未能实现平稳过渡的原因之一是，它被监管部门阻止开展新业务。去年底，中国保监会责令前海人寿进行整改，并禁止在三个月内申报新产品，这无疑对当时仍安全依赖全民保险业务的前海人寿是一个重大打击。另一方面，根据中国债券的信用数据，去年，前海人寿在个人保险渠道中的占比不到两位数，在团体保险渠道中的占比不到50亿元。可以说，该公司走的是银行保险渠道，这给以后的调整带来了很大的困难。

这些因素给前海人寿的转型带来了诸多困难，也是许多中小企业面临的问题。在压缩万能保险业务的同时，如何使原来的保费收入抵消万能保险业务带来的痛苦，是中小保险公司面临的一个难题。

这涉及到产品设计、渠道和企业文化的变革。一家中小保险公司的高管表示，理财万能保险大多通过互联网渠道和银行保险渠道销售，产品形式相对简单，而担保产品可能涉及建立个人保险渠道和人员培训，整个转型过程不可能一蹴而就。

业内人士表示，在这些中小保险公司主要专注于万能保险之前，它们的主要卖点是高收益，但这些客户的粘性不会太强。现在，如何在众多已进入转型最后阶段、拥有诸多资源优势的大型保险公司中吸引有担保业务的客户，并找到另一条出路，是对这些中小型保险公司的一大挑战。

●华丽转型样本:华夏和国华专注于期货和个人保险业务

值得注意的是，并非所有的中小保险公司都面临着转型的压力和不遵守新规定的尴尬。经过长期发展，一些中小保险公司依靠原有的保费规模和及时的业务调整，跟上了监管部门的保本步伐。

华夏人寿和国华人寿显然属于这一类。根据中国保监会的数据，截至今年7月底，这两家公司的保费收入分别为1259.9亿元和375.6亿元。华夏人寿保费收入同比下降15.2%，国华人寿保费收入同比增长4.9%。从这两家公司的保费结构来看，这两家公司正在加速调整保费结构，压缩万能保险，增加具有较强安全属性的普通寿险服务。主要有两种发展方式:年金产品主要在银行保险渠道推广，年经营规模快速增长；或者构建个人保险渠道，重点推广年金、人寿保险和大病保险产品。

以国华人寿为例。今年上半年，国华人寿原保费收入342.36亿元，其中银保渠道329.58亿元，同比增长71.83%。保险销售人员渠道达到4.82亿元，同比增长30.67%。天茂集团(000627，诊断单元)半年度报告也显示，国华人寿保险银行保险渠道在大力发展长期储蓄业务和期货担保业务的同时，网点活跃率和人员活跃率进一步提高；公司直销渠道也建议重点向期货担保业务转型，进一步补充和完善短期保险领域的产品结构。

在发展个人保险代理人方面，华夏人寿表现最为明显。根据华夏人寿的数据，截至2017年8月28日，华夏保险个人保险业务年单笔保险覆盖面超过100亿元，其中营销80亿元，代理保险20亿元。

国泰君安(601211)证券分析师刘新齐表示，从寿险行业整体情况来看，个人保险渠道和银行保险渠道是最重要的销售渠道，这两个渠道的保费总收入占90%以上。未来，保险公司应该采用个人保险渠道作为回报。这是因为保险公司对个人保险渠道的控制远远高于对银行保险渠道的控制，可以根据计划调整业务节奏、调整产品结构和调整负债成本；个人保险渠道的新业务价值率远高于银行保险渠道。

个人保险渠道的建设对中小保险公司来说是最困难的。毕竟，培养一个稳定而有经验的管理团队需要时间。一家中小型保险公司的内部人士告诉《国家商业日报》，通常需要六到七年的时间来培养一支有战斗力的销售团队。但是，在目前大热安的大趋势下，个人保险团队显然更有利于企业的发展，特别是在大病保险、人寿保险等业务上，所以即使困难重重，所有保险公司都会去做。

●新开的个人保险公司已经放弃了全民保险

《全国商报》记者注意到，在其他中小保险公司大力转型的同时，近两年新开的个人保险公司已经完全放弃了万能保险业务，专注于发展安全型业务，并根据自身特点打造和发展了互联网、医疗等产业链。

2016年，当整个保险牌照收紧时，一些保险公司仍成功获得牌照。就人寿保险而言，自2016年以来，新成立了六家人寿保险公司，即横琴人寿保险公司、爱心人寿保险公司、梅辛互惠人寿保险公司、华归人寿保险公司、河台人寿保险公司和招商人和人寿保险公司。除了尚未开业的招商局仁和人寿保险，其他公司都已经获得了保费收入。

根据中国保险监督管理委员会的数据，截至7月底，横琴人寿、爱心人寿、梅辛互助人寿、华归人寿和河台人寿的保费收入分别为6257.03万元、17.12万元、21728.55万元、5177.3万元和744.89万元。其中，没有来自全民保险和投资连结保险的收入，所有这些都是原始保费收入。

不仅如此，几家新开的个人保险公司也看中了医疗保健和金融技术领域，并开始围绕这两个方面发展业务和建设资源。

例如，上个月开业的招商局人寿保险公司和爱心人寿保险公司就看中了医疗保健领域，试图深化在这一领域的努力。爱人寿保险董事长张艳玲表示，医疗和养老服务是普通人的刚性需求(603883，医药股)。但是，我国的个人医疗负担很重，个人医疗费用占50%，其次是基本医疗保险占45%，商业健康保险支出仅占3.1%。

因此，业内人士认为，未来医疗卫生行业和养老行业的市场规模将在8万亿至10万亿元之间，空市场空间巨大。医疗保健行业与人寿保险业务密切相关。在发行人寿保险产品的同时，它也购买了大量的医疗保健服务，这可能是价值链的延伸。

风险保护市场仍然是蓝色海洋，真正的人寿保险才刚刚开始。新公司和大多数公司在某些领域可以说是站在同一起跑线上。张艳玲说，随着保险业的快速发展，人们的风险覆盖面还没有发展起来。在过去的几年里，保险业的普及主要是由低风险的金融管理和储蓄业务推动的。普通人的风险保护需求没有得到满足，这仍然是一个蓝海市场。