从易鑫到优信，汽车电商的商业模式之困

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心有即将上市，成为继宜欣之后的又一个汽车电子商务平台。

从宜兴到心有，虽然汽车电子商务是主要的概念，但来自汽车金融的收入占了一半以上。他们不仅是电子商务公司，也是金融公司。

这是汽车电子商务行业普遍面临的商业模式困境。

在资本市场上，金融的价值远低于电子商务。自去年11月上市以来，宜欣的股价已从10元跌至不到4元，这足以解释这个问题。

在火中的新金融天堂看来，汽车电子商务在现阶段不可能是一种单独的商业模式，有必要借助金融服务使个人客户的利润最大化，以摆脱高投资、高损失的魔咒。

然而，金融业务和电子商务业务的性质完全不同，金融就是风险。从短期来看，汽车金融业务可以极大地改善汽车电子商务的财务报表，但从中长期来看，很难预测未来的命运。

1.当心有上市时，谁的狂欢节？

经过N次上市的传闻，心有终于来到了待上市。

5月30日，心有向证券交易委员会(sec)正式提交了招股说明书。根据文件，心有计划在纳斯达克上市，股票代码为uxin，并计划筹集高达5亿美元。

心有上市对老股东来说是一个难得的退出机会，这对心有本身来说可以起到一定的广告作用。但对于二级市场的投资者来说，心有可能不值得期待。

原因很简单:心有上市的估值不会便宜，但随后的股价走势也不会乐观。

请参考易信。

在ipo之前，心有集团已经获得了四轮融资，融资总额近10亿美元。

拿这么多钱的结果是什么？

连续巨额净亏损。根据招股说明书，心有2016年净亏损13.92亿元，2017年净亏损27.48亿元，2018年第一季度净亏损8.39亿元。

受美国会计准则影响，2016年、2017年和2018年第一季度调整后的净亏损仍为10.5亿元、16.96亿元和4.78亿元。

所有的钱都去哪了？

2016年和2017年，心有的营销和推广支出分别为7.94亿元和22.03亿元，同期心有的R&D支出分别为1.68亿元和2.26亿元。2018年第一季度，营销推广支出6.33亿元，研发支出6806万元。

可以看出，在2017年全年和今年第一季度，研发支出仅占营销推广支出的10%左右。

二手车电子商务的广告大战是过去几年中国广告史上的一个奇迹。

心有董事长戴昆早些时候表示，他将在2018年投资10亿元人民币做广告，后来他改口称，他预计将投资13亿元人民币。在一次对100名新经济人士的采访中，他说，“对手跟进的比我想象的要多。在春节期间，我们在25天内烧了1.5亿元，瓜子比我们打得还硬。”

2.电子商务公司是金融公司

招股说明书显示，2017年心有营业收入为19.514亿元，同比增长136.7%；2018年第一季度营业收入为6.494亿元，比2017年第一季度增长93.2%。

从收入构成来看，心有目前的业务主要分为四种类型:2c交易收入；2c贷款收入；2b交易收入。

前期交易收入占了大头，但经过近几年金融业务的快速扩张，2c的汽车贷款服务收入逐渐成为心有的收入支柱。

2016年、2017年和2018年第一季度，心有2c汽车贷款业务收入分别为3.14亿元、9.44亿元和3.59亿元，分别占同期总收入的38.1%、48.4%和55.3%。

因此，心有是一个汽车电子商务公司和汽车金融平台。

宜欣也是如此。其2017年财务报告显示，宜信集团去年实现收入39.06亿元，同比增长162%；其中，自营融资业务(包括融资租赁和经营租赁业务)收入29.42亿元，占75%。

可以说，宜欣是一家典型的汽车金融公司。在资本市场上，益信发行的abs产品超过100亿元人民币。

去年宜欣即将上市时，新金融涅槃在火中写了一篇文章“易信的尴尬:靠金融赚钱，却不想成为金融公司。”当时，新金融在火中涅盘的判断是:

可以看出，无论是传统的新车门户还是新兴的二手车交易平台，中国的汽车互联网平台正在迅速走向金融化。无论主动还是被动，汽车互联网平台的财务属性越来越强。

从这个意义上说，汽车互联网平台变得越来越重要，一方面，它越来越深入线下，另一方面，它需要承担越来越高的金融风险。他们不仅是互联网平台，也是金融公司。

纯线上的光平台，渐行渐远。

3.汽车电子商务不是一个好的商业模式

成为一家金融公司几乎是所有汽车电子商务的必然命运。

在业内，从宜欣到心有，到切多多(瓜子)、达索汽车和人人汽车，所有平台都在迅速金融化。

这是因为汽车电子商务不能赚钱。过去几年，在同质化竞争下，汽车电子商务公司一直在烧钱，但交易收入从未出现，利润也远未实现。

一方面，汽车交易是一种高单价、低频率的需求，交易过程漫长，交易结果充满不确定性，注定了客户获取成本高、转化率低。根据目前的市场情况，如果一家汽车电子商务公司获得一个贸易客户，其实际综合成本可能达到几千元。

就产品和服务而言，这些汽车电子商务平台没有本质区别，也没有人拥有绝对优势，所以它们只能是广告战和价格战，它们的交易价格无法覆盖成本。

问题是，随着资本的不断普及，汽车电子商务行业的重量级玩家数量近年来不断增加，竞争只会更加激烈，因此暂时没有洗牌和停止战争的可能。

既然交易不赚钱，就把业务扩展到交易之外。在过去的几年里，消费金融的高利润，尤其是现金贷款，教育了整个市场。例如，娱乐商店正直接转向新的汽车零售。

也就是说，由于很难获得客户，成本很高，频率很低，在最终赢得客户后，有必要使客户的价值最大化，除了交易服务，还需要金融服务甚至更多。

汽车电子商务不是一条平坦的金融之路。像现金贷款行业一样，他们的主要客户仍然是草根群体，这既是机遇也是风险。

新车市场相对来说是标准化的，这个大胖子长期以来被传统经销商、商业银行和汽车金融公司牢牢控制。再加上资金成本的劣势，如果汽车电子商务想切入新车市场，它只能专注于中低端车型，面向中低收入人群，也就是说，它只能是新车金融的二级市场。

相比之下，二手车市场极不规范，高度分散，金融渗透率较低，因此二手车金融看起来更有想象力，但实际门槛很高，这极大地考验了平台的离线能力。

今年3月的“汽车新零售:超级事件还是无底黑洞”？”《新金融涅槃》中曾指出:

在未来很长一段时间内，汽车新零售的趋势肯定不是淘宝，而是更接近京东，京东一直在烧钱，很难赚钱。

值得注意的是，随着汽车新零售和新金融的融合，这一行业面临现金贷款等中低收入群体的风险大大增加。

毕竟，这一波企业家尝到或目睹了现金贷款的巨额利润，但普遍缺乏对金融风险残酷性的认识。

我的意见保持不变。

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