美中保险促进会总裁兼CEO盛宝良：疫情期间，美国寿险公司通过加保、简化核保

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这种流行病正在美国各地肆虐，美国30多个州的州长都发出了呆在家里的命令，这给美国传统的代理销售模式带来了巨大的挑战，迫使美国传统的寿险公司进行反思，尝试创新，寻求新的业务增长。

到目前为止，这种流行病对美国人寿保险公司有什么影响？流行病期间，美国人寿保险公司是如何开展业务的？

近日，美中保险促进会会长兼首席执行官盛宝亮在接受《全国商报》专访时表示，中美两大保险市场正处于不同的发展阶段，市场参与者的受影响程度和应对策略也明显不同。然而，作为一个有着200多年历史的成熟寿险市场，美国和中国作为一个最具增长潜力的新兴寿险市场，必然有一些值得彼此借鉴的经验。

盛宝亮，美中保险促进协会主席兼首席执行官。来源:照片由受访者提供

对疫情的思考:代理模式的转变迫在眉睫。由于疫情对人们社会交往的影响，对线下渠道扩张的抑制使中国保险业的压力倍增。在美国寿险市场，情况也不容乐观:美国代理渠道占近90%(包括独立代理、经纪/代理公司和独家代理)，直销(包括网上销售)和其他渠道约占10%。

由于美国人寿保险市场严重依赖代理展业，当各州颁布禁令并阻止面对面销售时，将对新的单一保费收入产生重大影响。美国的疫情爆发比中国晚。目前，今年前两个月的保费数据仍然不错，但3月和4月的表现肯定会受到很大影响。根据盛宝亮的分析，在产品结构上，美国寿险公司主要专注于纯寿险和年金产品，寿险产品的复杂性决定了其难以脱离代理模式。具有投资性质的寿险产品也需要代理人拥有单独的营业执照。此外，疫情也使得销售人寿保险时难以满足体检和承保的要求。

盛宝亮告诉《国家商报》记者，从与许多大型寿险公司的沟通来看，由于各种因素，美国整个保险业在这场疫情中表现出预防不足。禁令发布后，保险公司将立即执行家庭办公室的工作，这导致了匆忙。

线下业务完全中断后，美国寿险公司全面推广在线视频，让所有销售人员下载zoom应用程序并教他们使用，然后销售人员教客户使用，在线展示模式被迫退出。公司内部培训也通过zoom进行。

盛宝亮指出，代理商的科技手段运用熟练程度和操作能力参差不齐。一些较老的代理更习惯于传统的扩展方法，如呼叫和会议。虽然保险公司提供相应的网络培训，但他们不知道如何处理具体操作中的问题。在客户层面，在线视频的互动效果远不如面对面，尤其是对于复杂的产品和话题。

传统的代理模式是否应该改变，是这场流行病迫使美国寿险公司思考的问题。盛宝亮表示，疫情在美国可能不会很快结束。从过去的经验来看，区域性甚至全球性的疫情每隔几年就逐渐成为正常状态。事实上，近年来，美国老牌寿险公司一直在加大科技投入。通过数字化提高效率，为客户提供更便捷的服务，节约成本是大势所趋。但是，进一步扩大科技投入的前提仍然是基于代理的传统销售模式。网络保险仍处于初步探索阶段，渠道收入所占的比重仍然很小。

产品策略:扩大定期寿险和年金销售以应对新的单保费下降，将加速寿险公司向数字化转型。对于互联网渠道来说，有很多问题很难解决，尤其是如何向客户有效地解释和说明复杂的产品。盛宝亮表示，大力推广固定寿险和年金产品的销售是美国寿险公司应对疫情的主要产品策略。

就年金产品而言，美国婴儿潮一代已经到了退休年龄，他们更喜欢在保险公司争夺私人养老金市场的背景下销售年金产品。就寿险市场的产品销售比例而言，年金已经占了全国的一半，而寿险和健康险的组合占了另一半。与人寿保险产品不同，年金销售非常简单，不需要体检。流行病期间，美国股市暴跌，许多人对养老金账户的投资大幅缩水，他们担心自己的退休生活，而这恰好是进行年金销售的好机会。

人寿保险公司也通过增加保险来改善他们的业务。盛宝亮说，在疫情期间，人们更加关注家庭和健康，有时间整理保险单，找出缺口。这是销售人员联系现有客户并讨论附加保险单或保险范围的最佳机会。由于这些客户都是老客户，他们一般不会拒绝接听电话或微信，从而避免了寿险销售中的冷接触和拒绝问题。

除了年金产品之外，定期寿险产品在流行期间也很受欢迎，主要是因为它们简单、便宜并且具有担保功能。特别是在疫情期间，许多美国寿险公司放宽了承保条件，免除了50岁以下人群的体检要求，这对人们投保非常有帮助。

盛宝亮指出，简化承保使代理商和客户无需见面就能完成销售，这在疫情期间尤其适用，受到代理商和客户的欢迎。简化核保的另一个尝试是接受电子签名。由于美国存在严格的合规性问题，以前实施电子签名并不容易。

虽然互联网暂时不能解决前端展览业的问题，但美国寿险公司在中后台的科技投入和对互联网的关注仍然值得关注。在盛宝亮看来，互联网不仅是一个渠道，而且在保险业的承保、理赔等环节中也发挥着更加明显的作用。

百分之九十的人口都有健康保险，这种流行病不会大大增加需求。盛宝亮说，疫情发生后，美国几个州发布了州长令，要求保险公司在疫情期间不得取消汽车保险、住房保险和其他类型的保险。被保险人未按时缴纳保险费的，保险公司不得收取滞纳金。此外，宽限期延长。例如，一般人寿保险的宽限期为30天，而纽约要求所有人寿保险公司将宽限期延长至90天。

至于健康保险，盛宝亮表示，从每年的12月底到2月，美国每个州都有一个官方网站，为个人提供了申请健康保险的渠道，也可以直接从健康保险公司申请保险。目前，除检测费用外，其他治疗费用主要由保险公司承担，而个人支付一部分。如一般保险公司与个人的赔付比例为8:2，则应根据实际情况按照具体的细则进行分摊。鉴于健康保险在支付医疗费用方面的重要性，一些国家暂时重新开放了保险申请渠道，允许错过机会的人在规定的时间内继续申请保险。

作为一个成熟的保险市场，美国健康保险的人口覆盖率约为90%，而疫情不会大幅增加对健康保险的需求。盛宝亮告诉《国家商报》，大多数美国家庭主要通过雇主提供的员工福利获得医疗保险。此外，约有10%的人口因为贫困或失业而没有购买商业健康保险，并且在疫情爆发后仍无法购买。

盛宝亮进一步指出，作为吸引优秀员工的一项重要利益，企业为员工购买的雇主商业保险占美国健康保险的60%以上，个人往往通过购买补充商业保险来弥补雇主商业保险的不足，如眼科和牙科产品。此外，个人还将购买补充大病保险，以应对失业期间的风险缺口，保险金额通常不高，一般在1万至5万美元之间。

在盛宝亮看来，疫情对美国寿险行业的影响不会小。这些措施是否有效取决于未来几个月的数据。后大流行时代和美国的经济趋势、代理销售模式的趋势以及网络保险的发展前景都值得关注。

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