水滴公司创始人直播首秀背后：给流量加码，拉近资本距离？

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让开。明晚(9日)，从7: 00到8: 30，任泉和樊登两大咖啡将被带到现场直播，聊水地公司成立四周年。顺便说一下，我们将带来我们的全纳医疗保险。水地公司创始人沈鹏的朋友圈最近发出了这样的直播通知。

近年来，水滴公司成功创建了水滴饲养+水滴互助+水滴保护的闭环，探索了将交通转化为保险营销的商业模式。然而，随着互联网红利的逐渐减少，获得客户的成本上升，以及利润的困扰，老大哥能亲自去加码流量吗？

更值得一提的是，虽然它是一个公益平台，但长期以来，水滴并没有以正面的形象出现在公众的视野中，前有横扫的建筑，后有打斗。公共福利的普及似乎正在逐渐消退，与资本的距离正在逐渐拉开。沈鹏的现场直播以最受欢迎的方式将商品带入了公众的视野。你能开始下一段旅程吗？

带货成就:科普理念、水滴保险代言近两个月来，携程董事长梁建章、复星国际董事长郭广昌、格力电器(000651，诊断单元)董事长董明珠相继走上前台，企业家现场带货成为新的热点话题。快速发展的消费品和电器一个接一个地投入战斗，保险业也不甘示弱。水滴创始人沈鹏有什么影响？

《国家商报》注意到，在持续了1小时24分钟的现场直播中，沈鹏并没有当场带来商品，而是通过互动的形式引入了科普保险的概念，并主要推荐了百万医疗、百万意外、大病保险和年金保险等保险类别。用户可以在线预订水滴保险，并获得定制的家庭保险计划。直播数据显示观众人数为10w+。

此前，滴滴保险商城通过直播带来商品的最佳效果是，一小时内售出近700万元保费。沈鹏的直播结果如何？水地公司的一位人士说，销售数字可能不是最重要的，但更重要的是传播公司和品牌的价值主张。

在业内人士看来，作为一种虚拟金融产品，保险销售毕竟不同于实物，而网上直播销售有一定的门槛。一位优秀的保险经纪人告诉《国家商报》，由于各种因素，比如长期保底产品的销售和熟人招揽顾客的习惯，他暂时不会尝试人寿保险。

国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱在接受《全国商报》采访时表示，在商品直播的背景下，保险业不得不在探索保险销售方式多元化方面做一些尝试。在它看来，有两种主要的方式为保险行业带来商品:第一，把原来的粉丝开发成用户；第二是通过直播接触和积累粉丝，然后把粉丝培养成用户，向他们推荐一些保险产品。

作为一家以网上为切入点的水滴公司，用商品开人寿保险并不奇怪。此前，水地保险商城总经理杨光为了普及保险相关知识，曾在短视频平台上进行了试水直播。

创始人沈鹏这次带来了货物。朱认为，水滴平台本身流量很大，对网络互助有相当大的影响。通过直播，它可以带来更多的流量和更多的关注，也增加投资者的兴趣。

自2016年5月成立以来，仅在100天内，水滴互助组织的成员数量就超过了100万。从那以后，水地公司的创始人沈鹏就开始了水滴收集项目。截至2017年12月，水滴互助已经成为中国第一个拥有1000多万会员的互助平台；10多万名重病患者在点滴基金中发起募捐，累计募捐金额达25亿元，捐助者超过9000万人。水滴筹款和水滴互助都成为当时互助平台和筹款平台的龙头兄弟。

通过水滴融资和互助的业务场景，培养用户的保险意识，进而转化为保险用户，实现巨大的流量。基于这一商业逻辑，水滴保险于2017年5月诞生。

网络健康保险机会:第一季度，保费达到去年的一半。2019年11月底，水地基金被曝光。医院扫荡集资楼，暴露其乱填集资款、不审核或隐瞒帮工财产状况、对捐款使用缺乏监管等行为，导致水地公司陷入舆论漩涡。此外，一些欺诈性捐赠引发了公众对水滴融资是公益还是商业的争议。

随着同行业竞争的日益激烈和公众信任的下降，水滴的流动红利正在逐渐消退。据统计，作为一个重要的客户来源，滴水互助平台的会员数量自去年以来已经出现下降的迹象。

2020年第一季度，新冠肺炎疫情的突然爆发影响了许多行业，包括水地公司。一些业内人士指出，对于水地公司来说，疫情期间离线推送团队的关闭意味着一些新的流量丢失。2020年4月，员工与同事发生冲突的事件被曝光，再次将其推到舆论的风口浪尖。

在谈到疫情对水地公司的具体影响时，沈鹏认为，由于医院采取了严格的隔离措施，在大病筹资领域遇到了一些实际困难。与此同时，传统保险巨头纷纷推出网上保险业务，这也使得水地保险商城面临更加激烈的竞争。

据公开信息显示，在过去的三年半时间里，水地公司已经积累了三轮融资，融资总额近17亿元，吸引了idg Capital、腾讯投资、高蓉资本、创新工程等十余家知名风投公司，创下了近两年互联网健康保护领域融资的纪录。

由于疫情的影响，全球经济几乎停滞不前，初创企业将不可避免地经历资本的寒冬。2月24日，水地公司正式复工时，沈鹏给所有员工发了一封内部信，说资本市场未来会变得更冷，要么加速公司利润的实现，要么在不确定的情况下筹集资金，否则只会倒闭！

好消息是网络保险用户的需求在增加，尤其是网络健康保险的业务量在加速增长。沈鹏透露，由于疫情刺激了健康保险的市场需求，一季度保险担保业务发展迅速，完成保费交易量超过30亿元，接近2019年全年的一半。其中，长期保险业务持续增长，近期创下单日签约保费突破800万元的平台新纪录。

这与2019年5月推出的长期保险业务布局密不可分。2019年之前，滴流保险更多地关注一年期短期保险产品。此类产品的保险责任相对简单，客户单价相对较低，更适合在线直销。然而，短期保险所涵盖的保险类型和提供的保护程度毕竟是有限的。

2019年底，水地公司聘请了中安保险总精算师滕辉担任水地保险商城总精算师兼精算产品负责人，负责精算和保险产品研发。据悉，滕辉在中安保险任职期间，带领市场上第一个百万医疗保险享受E级学生待遇，百万医疗保险后来成为所有从事健康保险业务的保险公司的必备产品，并稳坐C级位置。

线下补充在线:最近推出了大规模的线下招聘。尽管水滴融资和互助的流量巨大，但保险转换率仍然非常有限。根据沈鹏向媒体披露的数据，2019年全年，向捐赠者推荐带来的溢价仅占总溢价的20%，其余80%来自用户自发购买、口碑传播、品牌活动、外部合作伙伴联合收购客户、网上交付等。

拓展线下业务是水地弥补其在线平台不足的一条出路。2020年3月30日，水地公司正式宣布招募数千名线下保险经纪人。

水滴保险商城总经理杨光在接受《国家商报》采访时承认，在为用户服务的过程中，发现购买长期保险的用户在网上完成购买相当具有挑战性。同时，对于覆盖面复杂的产品，用户仍然倾向于面对面的服务。我们应该尊重保险市场的发展规律，线下有不可替代的优势，至少在现阶段是这样。

通过线下业务模式，无疑有利于提升用户的转换价值。杨光表示:在保险经纪领域，线下经纪仍然是主要的销售渠道。发展线下经纪团队将有助于我们更全面、更准确地了解保险经纪业务，更好地为用户服务。

对于互联网平台在下沉市场中的水滴，需要开发一个更大的增量市场。沈鹏在一次公开讲话中说，水地公司的线下基层员工已经扩大到300多名地区经理和16000多名线下志愿者。服务团队覆盖中国400~500多个城市，76%的募捐用户来自34个五线城市，72%的捐款用户来自34个五线城市。

当然，线下业务和网上业务的增长率是有差距的。正如杨光所说，对于初创企业来说，首先应该有足够的投资，其次是长期的耐心和足够的决心。

封面图片来源:照片网

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