每经专访华夏保险常务副总裁提建设：重疾险等高保障型产品会是疫情后消费者

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华夏保险执行副总裁提议建设。来源:照片由受访者提供

最近，有一个同行交流的数据在业内流传。数据显示，3月份个人保险公司银行保险渠道新增单笔保费收入为1137亿元，同比增长115%，同比增长22.2%；从银保期间保费收入来看，3月份保费收入规模为255.52亿元，比2月份增长188.2%。

根据月度数据，1月和2月新增单笔保费分别为2721.41亿元和528.49亿元。2月份的环比增长率为-81%，这是一个悬崖式的下降。3月份，银保渠道新增单笔保费收入为1137.37亿元，同比增长115%，同比增长22%，2月份为528.49亿元。

针对银行保险渠道的反弹，《商业日报》记者采访了华夏保险执行副总裁体建建设，主要负责银行保险业务中心、数字金融等业务，并对银行保险渠道进行了深入研究。本文还分析了银行保险渠道业务的反弹、保险公司良好开端的变化以及疫情爆发后消费者对保险产品选择的变化。

推动银保渠道nbd反弹的五大因素:根据我们获得的同业数据，65家寿险公司在银保市场共实现单笔保费1137.37亿元，较2月份的528.49亿元增长115%。你认为3月份寿险行业银行保险渠道反弹的原因是什么？

建设:银行保险2020年开局良好，1-2月受春节、疫情等因素影响，未能延续2019年的辉煌业绩。做生意有点晚了。2020年初，银行保险整体市场低迷，疫情影响了银行保险行业的新销售。我们应该知道，银行保险的大部分年度新销售额来自第一季度的良好开端。我认为，现在所谓的反弹，离不开五个消极因素。

首先，客户需求。在今年2月以来的疫情期间，许多客户凭直觉感受到了风险的含义。在缥缈无形的意外面前，真实地呈现在我们面前。尽管开心红的寿险业务严重萎缩，但疫情将刺激中国消费者对健康保险的需求和觉醒，这对整个保险业仍是一个重大利好。人们对健康、医疗、防疫的关注和需求明显提高，与防疫、医疗相关的保险和健康保险业务将迎来更好的发展机遇。施工期恢复后，保险需求很容易被刺激，转化为购买行为，这体现在业务量直观地上升。

其次，保险公司本身。从保险公司自身来看，传统的业务分红还没有实现，但许多任务已经在年初下达。因此，当疫情在3月份缓解时，许多银行网点恢复了工作并恢复了生产。为了弥补业务缺口，保险公司自身的发展势头推动了银行保险业务的发展。

第三，地理因素。根据中国银行保险监督管理委员会(601988)的数据，2019年，疫情最严重的湖北省仅占中国寿险和非寿险保费的4%左右。传统上，中国的保险渗透率偏向沿海城市。因此，在沿海城市恢复工作后，新的银行保险账单增加。

第四，团队建设。在疫情隔离的情况下，短期的传统线下业务受到了致命的冲击。寿险行业原有的线下营销模式，如现场培训、客户拜访和面对面的便利化，已经无法发挥作用。同时，传统的组织发展和团队管理模式，如考勤、产品培训、人员增加和咨询等，依赖于面对面的沟通，也难以实施。短期内，传统的线下业务基本停滞不前。到3月，团队逐渐开始恢复正常工作条件，与客户的沟通也逐渐恢复。同样，业务量也在上升。

最后，在技术升级方面。在数字时代，保险营销将放弃海上策略，采用新的在线技术。目前，保险公司在手机银行发行票据的业务量占80%以上。联系服务和客户服务升级，实现新环境下的客户资源共享和业务协作。

2020年，保险业有了一个良好的开端。nbd:与前几年的银行保险渠道业务相比，今年第一季度寿险公司在银行保险渠道的产品类别有哪些变化？为什么会有这样的变化？

建设推广:每年第一季度是一个良好开端的关键时期。鉴于银行客户的自然理财属性，银行保险渠道销售的年金保险产品多于担保产品，银行保险期间支付的保费规模也将占据大部分时间。由于疫情的影响，居民正在寻找更稳定的保险产品，如新品种的健康保险产品、终身寿险、养老年金等。增强的保险意识将转化为新的购买力。

Nbd:华夏保险在渠道铺设方面的策略是什么？几年前，一些寿险公司压缩了银行保险渠道。这时，银行保险渠道的反弹会不会影响一些公司的渠道策略？

建设:在渠道铺设方面，银行保险渠道一直是华夏公司的核心发展渠道。目前，我们与13家银行有业务合作，未来合作将会更加深入和密切。

对于过去几年一些寿险公司对银行保险渠道的压缩，必然与公司资本、产品结构、成本管理模式、内涵价值要求等因素密切相关。毕竟，渠道发展方向的调整并不容易。在过去的几年里，中国保监会一直在指导和要求保险公司加大对期货支付业务的推广力度。从保险公司自身的角度来看，期货支付业务是公司转换价值的唯一途径。2020年，许多公司恢复了银行保险渠道，将银行保险列为核心发展渠道之一。

Nbd:年初新冠肺炎突然爆发的肺炎对保险公司的业绩产生了一定的影响。银行保险渠道的反弹是否意味着保险公司良好开端的延续？

建设:从某种程度上说，2020年可以说是一个良好的开端。这一流行病的负面影响是有限的。基于保险本身的特点，它是一种用于服务民生、保障生命和满足资产配置的产品。因此，当保险公司恢复建设期时，其业务发展将在一定程度上继续，并会重新开始。

高安全性产品将是疫情过后消费者的首选。nbd:新冠肺炎肺炎对保险公司全年的营销策略有什么影响？

建设:疫情是一堂深刻的风险教育课，让所有人都感受到健康和安全的重要性。保险公司的年度营销战略必然会随着这一变化而变化，主要表现在两个方面。

首先，发展模式面临创新。新技术、新渠道、新方法引领的网上非接触销售服务模式优势突出，将加速行业转型升级进程。专注于客户的实际需求，技术将增强产品、服务和销售的灵活性和敏捷性。准确性等。，也将成为市场主体改革和改革的重要方向；扩大新客户将变得更加困难。以维护现有客户为重点，更加注重以升级更新和拓展服务价值链为重点的客户管理。

第二，产品和综合服务面临创新。随着全国疫情的蔓延，人们意识到生命的脆弱性和不确定性，比以往任何时候都更加关注健康，提高了风险防范意识。疫情过后，医疗保险有望迎来新一轮疫情。在此基础上，将完善各保险公司的产品研发方向、客户综合服务等方面，更好地满足广大人民群众的安全需求。

Nbd:有人认为新冠肺炎肺炎的出现可能会增强消费者的保险意识，促进健康保险的进一步发展。你觉得这个怎么样？

提到建筑:这在一定程度上是肯定的。在危机期间，客户实际上感受到了风险，提高了他们的保险意识。随着不可抗力的存在，居民的需求将促进发展，健康保险将进一步推广，保险的黄金时代必将到来。

Nbd:你认为什么类型的产品会成为流行后消费者追捧的爆炸性产品？

结构:高安全性产品，如终身寿险、定期寿险和大病保险，绝对是疫情过后消费者的首选。在满足医疗保健需求后，许多高净值个人和中产阶级将从资产配置开始，选择合适的保险产品。特别是在世界经济低迷、一些国家零利率的情况下，中国经济发展的不确定性也在增加，能够锁定长期甚至终身利益的固定收益产品将成为客户的高频选择之一。

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