中国互金协会信披显示 网贷平台获客成本涨幅惊人

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春节期间，网上贷款平台开展投资加息、现金回笼等“促销”活动是正常的。这种获得顾客的广泛方式自然会吸引“羊毛派对”。从效果上看，无门槛高回报活动所吸引的“羊毛党”没有保留率，但一些平台会利用这一点，甚至积极与“羊毛党”合作，使平台的交易量在短时间内“看起来很美”。前不久，北京互联网金融行业协会针对“羊毛党”发布的通知指出，“羊毛党”模式对网上贷款行业的发展构成重大威胁，将受到严厉打击。情节严重者，如恶意诽谤、寻衅滋事者，将依法惩处。坚决反对网上贷款机构采取“羊毛党”运作模式。如果有类似的合作，网上贷款机构需要立即停止和纠正，不支持非法机构申请备案。

然而，该平台与“羊毛党”之间的合作并没有消失。据《证券日报》记者称，仍有公司在积极寻找“羊毛党”，并向它们提供投资以提高利率。提高利率的形式主要包括单笔投资的直接现金返还和在原目标收益率的基础上提高利率。“事实上，与该平台合作的‘羊毛党’已不再是原来的‘羊毛党’，甚至不能称之为‘羊毛党’。”一些平台运营商告诉记者，“羊毛派对”的目的只是在平台营销活动期间赚取回扣，并在活动结束后立即提取资金。但是，目前的合作实际上是一个获得客户的渠道，而这个渠道的客户有很大的再投资率。

事实上，这种合作模式也反映了在目前的网上贷款平台上获取客户的困难和昂贵的问题。有业内人士指出，目前，网上贷款行业的平均客户成本在800元至900元之间，甚至高达2000元。据中国互联网金融协会新批平台接入的网上贷款平台发布的《2016年审计财务报告》显示，网上贷款平台的客户成本大幅上升，平台营销成本甚至达到每年上亿元。

“自去年以来，许多网上贷款平台都选择了电影和电视插播或补丁广告来吸引客户，而且成本更高。与渠道合作，获得客户的成本相对较低。这个行业的竞争越来越激烈。每个人都在争夺股票用户，尤其是没有背景的中小型平台。与渠道合作也是无奈之举。”

然而，一年多来，网上贷款行业的监管政策频繁出台，形成了“一法三指引”的监管框架，网上贷款平台备案工作全面展开。过去，该平台依靠“羊毛党”来刷流量，以抵消营业额，但现在它不起作用了。因此，大多数平台逐渐将这种“羊毛党”边缘化，转而通过提高利率来留住稳定的资深投资者。

通过在线贷款平台获得客户的成本仍然很高

这个“羊毛派对”不是另一个“羊毛派对”

按照很多人的逻辑，网上贷款行业经历了野蛮的成长和监管的洗礼，进入了成熟阶段。获得客户的成本应该越来越低，但事实并非如此。上述知情人士告诉《证券日报》，几年前网上借贷平台的客户成本约为150-300元，但现在平均客户成本已经上升到800-900元，高成本甚至可以达到2000元。平台“烧钱”竞争的最大赢家是“羊毛党”——当平台发起加息活动时，只有“进攻”，在“还清”利润后，立即撤资走人。在2015年，一个“羊毛派对”一个月赚10，000元基本不是一件事。

然而，“羊毛党”的存在会使平台呈现虚假繁荣，从而影响平台的资本流动。这种短期繁荣会影响平台的基础，给平台运营带来隐患。

然而，据记者观察，目前qq上的“羊毛团”依然活跃，前述网上贷款平台负责人表示，这个“羊毛团”不再是他的“羊毛团”。以前，“羊毛党”主要是投机者，他们对平台的忠诚度不高。活动结束后，“羊毛党”将大批离开平台。现在，这些“羊毛集团”大多是由广告公司建立的，在线贷款平台与广告公司合作，为“羊毛集团”的投资者提供投资回报或提高利率。从集团所有者“下订单”的形式来看，它与以前的“羊毛集团”没有什么不同，但“羊毛集团”不再是同一个集团。

“过去，一个‘毛头’手里拿着几十万张身份证，在活动中通过注册回扣和投资‘砸’毛。然而，经过两年的行业发展，这些用户实际上已经“洗”得差不多了，现在该行业已经开始脱羊毛。现在专业的‘羊毛派对’已经不多了。”“现在，广告，通过这种合作平台获得的客户是真正的客户，再投资率非常高。因此，外界并不认为网上借贷平台是在与“羊毛党”合作，而是作为获得客户的渠道。

平台与渠道的合作不是秘密

投资者应该警惕风险

让客户通过这个渠道仅仅是单个平台的行为吗？上述业内人士告诉《证券日报》，网上借贷和渠道合作在业内并不少见。据他介绍，许多大型平台都与广告代理渠道合作，去年一个大型平台的渠道成本达到3亿元。平台为渠道客户提供的加息形式主要包括直接投资回报和在目标原有回报率基础上加分。“渠道的返现和加息与平台的资质有关，大平台少，小平台多。平台给予的一次性现金回报约为每次投资的4%-5%，而加分则大相径庭。有些平台每月提供0.7%-1%的回报率，相当于8.4%-12%的年化回报率，而有些平台则可以加分，年化回报率甚至可以达到30%以上。”

另一位业内人士告诉记者，行业监管后，新增投资者增速放缓，这也是平台现有客户之间的争议。根据网上贷款之家发布的网上贷款行业近三年年报数据，2015年网上贷款行业投资者和借款者人数分别达到586万人，比2014年增长405%；2016年，网上贷款行业投资者人数为1375万人，比2015年增长134.64%；2017年，网上贷款行业投资者人数约为1713万人，比2016年增长24.58%。

“该平台希望拥有资产规模，而流量至关重要。如今，行业内的竞争越来越激烈，各个平台抢客户的行为更加激烈。从去年开始，可以清楚地发现，网上借贷平台已经越来越多地植入到影视剧中，但这种广告成本相当高。与广告代理渠道合作的成本相对较低。特别是对于没有品牌效应的小平台，广告投入没有那么多，渠道合作满足了他们低成本的客户需求。”同时，他进一步强调，对于投资者来说，通过渠道投资平台并非没有风险。一般来说，当平台出现问题时，通过正式渠道建立的团体的所有者会组织投资者捍卫自己的权利。但是，也有一些非正式渠道的集团所有者与问题平台串通，在投资者投资后平台就跑了，集团就解散了，给投资者造成了损失。因此，他提醒投资者在投资渠道时要识别计费平台的资质，并谨慎投资。

无论是与“羊毛党”合作，还是通过渠道发行票据，这都反映了目前网上借贷平台难以获得客户的问题。有分析师表示，导致客户难以获得的因素很多，主要包括三点:一是监管更加严格，行业竞争更加激烈。与此同时，新的网上贷款规定陆续出台，限制了平台的增长规模。用户市场的发展难以跟上行业的发展，这是难以获得客户的主要原因之一。第二，投资者缺乏信心。在网上贷款疯狂发展的时期，问题频频出现，投资者很难经营、停业和维护自己的权利。虽然在监管环境下，投资者对行业发展的信心有所回升，但只要平台稍有波动，投资者就可能大规模抛售，迅速离场。第三，逐利模式导致用户粘性差。为了获得客户，平台推出了奖励、红包、抽奖等优惠活动，这无形中增加了获得客户的成本。

对此，该平台负责人向《证券日报》表示，对于互联网金融平台而言，需要全方位考虑，以提高用户忠诚度，优化用户群体质量。首先，要巩固平台自身的实力。在不久的将来，平台的当务之急是坚持合规和自律，满足监管要求，争取成功备案。其次，要做好平台的品牌形象，提升品牌形象的知名度和美誉度，在行业和投资者中树立良好的品牌形象。第三，积极与用户沟通，了解用户的真实需求，为用户提供稳定的收入和附加值。只有做好以上几点，让平台真正的忠诚客户受益，才能降低成本，获得长期稳定的客户。